【製造業のリード獲得チャネル徹底比較】展示会・Web・マッチング・営業代行

製造業で使われるリード獲得チャネルとは？

リード獲得とは？

リードとは、将来的に顧客になる可能性がある企業や担当者のことです。
製造業では、展示会で名刺交換した企業、Webサイトから問い合わせをした企業、加工先や外注先を探している企業などが該当します。
リード獲得では、接点をつくるだけでなく、商談や受注につながる可能性がある企業を見極め、継続的にフォローすることが重要です。

製造業で使われる主なリード獲得チャネル

製造業で使われる主なチャネルは、次の5つです。

● 展示会
来場者に自社の製品や技術を直接紹介し、対面で新しい企業との接点をつくる方法です。

● Webマーケティング
自社サイトや製品事例、技術記事、SEOなどを活用し、検索から問い合わせを獲得する方法です。

● Web広告
検索広告やディスプレイ広告を活用し、自社の技術やサービスに関心を持つ企業をWebサイトへ誘導する方法です。

● マッチングサービス
仕事を発注したい企業と受注したい企業をつなぎ、新しい案件や取引先との接点をつくる方法です。

● 営業代行
営業先の選定やアプローチ、商談設定などを外部へ委託し、新規開拓を進める方法です。

それぞれ費用や即効性、運用負担、獲得できるリードの特徴が異なります。

リード獲得チャネル比較表

※費用や成果が出るまでの期間は、サービスや営業体制によって異なります。

各チャネルの特徴

● 展示会
製造業向けの展示会へ出展し、来場者へ自社の製品や技術を直接紹介する方法です。

主な展示会
・ものづくり ワールド
製造業に関する部品、加工技術、設備、装置、ITなどが集まる総合展示会です。
・機械要素技術展
機械部品、加工技術、表面処理などを扱う専門展示会です。

実物や加工サンプルを見せながら説明できる一方で、出展費用や準備、展示会後の営業フォローが必要です。

● Web
Webを活用したリード獲得には、WebマーケティングとWeb広告があります。

【Webマーケティング】
自社サイト、製品事例、技術記事、SEOなどを活用し、検索を通じて問い合わせを獲得します。
情報を営業資産として蓄積できますが、成果が出るまでに時間がかかることがあります。

主な施策
・自社Webサイト、ランディングページ
・製品事例、加工事例
・技術記事、コラム
・SEO対策

【Web広告】
検索広告などを利用し、特定のキーワードを検索している企業を自社サイトへ誘導します。
比較的早く情報を届けられる一方で、継続的な広告費と運用改善が必要です。

主な広告手法
・Google広告
・Yahoo!広告
・ディスプレイ広告
・SNS広告

● マッチングサービス
発注したい企業と受注したい企業をつなぎ、新しい案件や取引先との接点をつくるサービスです。
自社だけでは接点を持ちにくい企業や業界と出会える可能性がある一方で、サービスによって登録企業や案件の種類が異なります。
また、一つの案件を複数企業で比較する場合は、価格や納期を重視した競争になることもあるため、自社の強みを活かせる案件かを見極めることが重要です。

主なサービス
・J-GoodTech
中小企業基盤整備機構が運営する、中小企業と国内外の企業をつなぐビジネスマッチングサイトです。

・エミダス
加工技術や設備などの条件から発注先を探せる、製造業向けの工場検索・マッチングサイトです。

● 営業代行
営業先の選定、営業リストの作成、電話・メールによるアプローチ、商談設定などを外部へ委託する方法です。

主な方法
・テレアポ代行
・メール営業代行
・問い合わせフォーム営業
・営業リスト作成
・商談、アポイント獲得

営業人員が不足している企業でも新規開拓を進めやすくなります。
一方で、営業代行会社によって製造業への理解度や営業先の選定精度、商談の品質が異なるため、サービス選びが重要です。

目的別おすすめチャネル

短期間で新規案件を獲得したい方

● 展示会
会期中に多くの企業と直接接点を持てます。

● Web広告
特定のキーワードを検索している企業を、自社サイトへ誘導できます。

● マッチングサービス
具体的な発注案件があれば、提案や見積もりへ進めます。

● 営業代行
営業リストの作成や初回アプローチを外部へ任せ、すぐに新規営業を始められます。

営業人員が不足している方

● 営業代行
営業先の選定や初回アプローチを任せ、自社は商談や技術提案に集中できます。

● マッチングサービス
掲載案件から、自社が対応できる案件を探せます。

継続的に問い合わせを獲得したい方

● Webマーケティング
設備情報や製品事例、技術記事を蓄積し、継続的な問い合わせにつなげます。

● Web広告
SEOの成果が出るまでの間、検索している企業を自社サイトへ誘導できます。

大手メーカーや新規取引先を開拓したい方

● 展示会
設計、開発、製造、購買などの担当者と直接接点を持てる可能性があります。

● 営業代行
企業データを活用して候補企業を絞り込み、能動的にアプローチできます。

● マッチングサービス
自社だけでは接点を持ちにくい企業や案件を探せます。

複数チャネルを組み合わせたい方

● 展示会＋Webマーケティング
展示会で接点をつくり、Webサイトで技術や実績を詳しく伝えます。

● Webマーケティング＋Web広告
情報を蓄積しながら、広告で早期の流入を増やします。

● 営業代行＋Webサイト
営業代行で商談をつくり、Webサイトや会社案内で自社の強みを伝えます。

リード獲得を成功させるポイント

チャネルごとにKPIを設定する

展示会なら「名刺獲得数や商談数」、Webなら「問い合わせ数」、営業代行なら「アポイント数や見積もり数」など、チャネルごとに成果を判断する基準を設定します。
接点数だけでなく、商談や受注まで確認することが重要です。

獲得したリードを放置しない

展示会で名刺を交換した企業や、過去に問い合わせのあった企業へ、定期的に連絡や情報提供を行います。
すぐに案件につながらなかった企業も、将来の見込み顧客として管理する必要があります。

自社に合ったチャネルへ投資を集中する

製品やサンプルを直接見せたい企業には「展示会」、継続的な問い合わせを増やしたい企業には「Webマーケティング」、営業人員が不足している企業には「営業代行」が向いています。

各チャネルの成果を確認し、自社と相性のよい方法へ予算や人員を集中させます。

複数チャネルを組み合わせる

一つのチャネルだけでは、接点を持てる企業やタイミングに限界があります。
展示会、Web、マッチングサービス、営業代行を、
● 接点をつくる
● 自社の強みを伝える
● 商談へつなげる
● 継続的にフォローする
という役割に分けて組み合わせることが重要です。

営業代行という選択肢

製造業のリード獲得では、多くの企業へ営業するだけでなく、自社の技術や設備を必要としている可能性が高い企業を見つけることが重要です。
しかし、候補企業の調査、営業リストの作成、電話やメールによるアプローチまで、自社だけで行うには多くの時間と人員が必要です。
特に、
● 新規営業まで手が回らない
● どの企業へ営業すればよいか分からない
● 見込みの薄い営業先が多い
● 自社の技術と合わない商談が多い
といった企業にとって、営業代行は有力な選択肢です。
ただし、製造業の営業では、加工方法、材質、サイズ、ロット、設備、対応業界などを踏まえて営業先を選ぶ必要があります。

製造業に特化した営業代行・マッチングサービス「Eigyo Engine」

約430万件の企業データや、加工方法・材質などに関する情報を活用し、自社の技術や設備を必要としている可能性がある企業を絞り込みます。

さらに、専任リサーチャーが自社の得意技術や設備、対応可能な加工内容などを確認し、強みを活かせる可能性がある商談や案件を選定します。

Eigyo Engineの特徴

・約430万件の企業データを活用
・加工方法や材質、設備などを踏まえて営業先を選定
・専任リサーチャーが自社の強みや対応範囲を確認
・自社と相性のよい可能性がある商談や案件を選定

一般的な営業リストをもとに、手当たり次第にアプローチするのではありません。

業界、エリア、ロット、加工方法、材質、外注状況、設備投資状況などを踏まえ、自社の技術や設備を必要としている可能性が高い企業へ、狙いを定めて営業できる点がEigyo Engineの特徴です。

「営業先の探し方が分からない」
「営業人員が不足している」
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