有限会社大仙鍍金工業所は、60年にわたりメッキ加工を専門に手掛けてきました。専門技術で着実に成果を上げ、成長してきたかに思えますが、常務取締役の北田氏が就任した4年前は問題だらけだったといいます。「経常利益のほとんどが持っていた土地の不動産収益で、肝心のメッキ加工ではマイナスの状態でした」と当時を振り返ります。

北田氏はまず無駄を省き、体制を整えることからはじめます。業務をマニュアル化し、軽作業はパートを中心にするなど、人員を整理。同時に高水準の給与や快適な休憩室の設置と、環境づくりにも注力。北田氏の覚悟を持った改革で売上は4,000万円アップします。しかし、無駄を省き、効率化を図っただけではプラスマイナスゼロに近い状態です。プラスを生み出すためにも営業活動は不可欠ですがリソースを割けず、課題に感じていました。

担当になったA氏は、北田さんの課題から『Eigyo Engine』を提案。2023年7月から営業支援がはじまりました。北田氏によると、メッキ分野はニッチな業界のため長く特定の顧客と固定的な取引が続いているケースが多く、自発的に新規営業を行うことの必要性を感じにくいという固定概念があったといいます。それでも自社の飛躍のため、過去の慣習にとらわれていてはダメだと、北田氏は新規営業に踏み切りました。

想いに共感したA氏は、メッキ加工技術者の高齢化で新しい依頼先を探している企業が多いという市場を狙いながら、効率的に営業。月の商談設定数が7?8件という結果に。商談では北田氏が最適な価格・品質の製品を提示することで、お客様に喜んでもらえたといいます。北田氏の熱意と営業製作所のノウハウ、A氏の行動の結果、大仙鍍金工業の新規取引先は10社近く増えました。

『Eigyo Engine』導入による成果に満足している北田氏。「重要なのが、営業製作所さんにいただいてるのは商談の設定であるということ。結果を出すためには私たちが積極的に動かないといけません」と話します。A氏も「私たちも受注の確度を高めるよう全力でサポートしていきたいですね」と意気込みを語りました。

現在も月に1、2回はミーティングを行い、数字の振り返りや今後の方向性を話し合っているといいます。北田氏は「レスポンスがとにかく早い」と、A氏の仕事ぶりを評価。これに対しA氏は「商談に対し、温度感が高いうちに対応いただけてるから、成果につながっているんじゃないでしょうか。その実行力や、経営者としての発想力には刺激を受けています」と北田氏を賞賛しました。

二人三脚で歩みを進めている両社。北田氏は「まずは今まで築けなかった顧客とのネットワークを広げる、という長期的視点が大切だと考えています」と現在は種まきの時期だと捉えている様子。顧客の広がりには手応えを感じているようで「2050年までに売上100億円を目指し、堺No.1のメッキ屋になりたいですね」と今後の展望も語ってくれました。

株式会社タキオンワタナベは、金属や樹脂、板金といった加工から、塗装、品質管理まで一貫して行っています。幅広い分野の検査機器部品の加工や塗装などのニーズに対応するため協力会社の数を国内外に増やしていき、その数は200社以上にのぼります。

しかし、貿易摩擦や新型コロナウイルスの拡大といった社会情勢の変化によりタキオンワタナベも苦境に立たされ、代表取締役社長の渡邊氏は「十数年前と比べて売り上げは落ち込み、伸び悩んでいる状況でした」と振り返ります。営業部は新規営業をかけようとするも苦戦。銀行や協力会社から紹介を受けるも目立った成果にはつながりませんでした。

「社内に営業社員はいたものの、既存顧客の対応を優先することもあり、新規開拓が伸び悩んでいた」と坂口氏は、自社の営業力に課題があったことを告白しました。

営業製作所のH氏は、「独自の強みがある上、渡邊さん、坂口さんもアグレッシブ。一緒にできれば上手くいくだろうと感じていました」と二人に出会ったときの印象を話します。

『Eigyo Engine』導入後、渡邊氏とH氏は、まず地元からネットワークを広げるよう戦略を立てます。渡邊氏からは、「営業製作所さんは、取引先となる企業が抱えている課題を理解している」と製造業に特化してるからこその理解力に満足した様子。さまざまな製造企業に接してきた経験のあるH氏は「タキオンワタナベさんなら、加工から最後の品質管理まで一貫してお願いできますよ、といえば魅力を感じてもらえますね」と、やりやすさを感じているようです。

2023年10月から『Eigyo Engine』による営業支援がはじまり、商談がコンスタントに入り、売上も伸びる好調ぶり。「取引額としては大きくないですが、顧客接点はできているので今後にも期待できます」と渡邊氏は、これからの伸び代にも期待しているようです。坂口氏も「その関係性が次につながるはず」と現場目線から手応えを感じているようです。

営業製作所は、これまで蓄積してきたノウハウが詰まった営業トークとITの力で、新規営業の難しさである最初の関係性構築をしてくれます。

しかもその実力は「初月からの勢いが、今も止まらない」と、渡邊氏が絶賛するほど。坂口氏は「担当者の名前を聞き出すだけで大変なので、裏でものすごく努力されているんだろうなと思いますね」と敬意を感じているようでした。

営業製作所の支援を得て、成長を遂げているタキオンワタナベの夢は全国制覇。

「今後は営業エリアを東海・関東と広げていきたいです。海外に協力会社もあるので、国内だけに止まる必要はありません」と張り切る渡邊氏に、H氏も「せっかくエリアに制限がないので、戦略的に進めていきたいですね」と同調していました。タキオンワタナベの勢いは止まることを知りません。