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電話営業からなかなか成約につながらず、従業員のモチベーションが下がってしまった経験はございませんか？
本記事で、電話営業の注意点やコツを解説しています。電話営業の成功率を高める8つのポイントもご紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。
営業製作所では、製造業に特化した独自のマッチングサービス「Eigyo Engine」を使い、貴社の技術が活かせる企業を全国からリサーチ・お引き合わせしています。
1年で5倍以上の投資対効果を創出した事例もございますので、少しでも気になった方はまずはこちらの記事をご覧ください。
電話営業（テレアポ）前の準備
電話営業先リストを用意する
電話営業は1件あたりの成約率が高くないため、売上を上げるためには架電数を多くしなければなりません。
効率的に数をこなすには営業先のリストが必須となりますが、営業先のリストは大量にあれば良いというわけではありません。
1件10円など格安で営業先のリストを販売している業者もありますが、数千件のリストがあったところでニーズがない企業であれば無意味です。
そのため、リスト作成を自分で行う際は以下の4つを意識してください。
- ニーズがない企業はリストアップしない
- 業種や業界をしっかり選別する
- カテゴリーではなく、共通事項で細かく分類する
- 企業がどのような問題を抱えているのかを考慮する
「どのような企業をリストアップしていいか分からない」という方は、「サプライヤー募集＋業種（切削加工、機械加工）」とGoogle検索してみてください。
サプライヤー募集とは、モノづくり企業の調達部門が公開している調達ページです。
例えば、株式会社東京ダイヤモンド工具製作所様は、こちらのようなサプライヤー募集ページを公開しています。
切削加工や新素材のパートナー企業を募集しているため、提案できそうな企業はぜひ一度見てみましょう。
参考：サプライヤー募集 新規素材・工法提案募集｜株式会社東京ダイヤモンド工具製作所
また、以下のツールを使えば、1,500件まで無料で営業リストを作成できます。
※リストアップ後の精査は必ず行ってください。
▼Urizo（https://urizo.jp/）
トークスクリプト（会話の流れを決めた台本）を作成しておく
テレアポに限ったことではありませんが、営業を行う上でトークスクリプトの用意は必須です。
あらかじめトークスクリプトの用意ができていれば、営業マンによってトーク質のブレが少なくなるでしょう。
テレアポのトークスクリプトは以下のような流れで構成されます。
- 挨拶・自己紹介
- 導入（最初のつかみ）
- 質問
- 商談（アポ）打診
- 商談日時の調整
- 感謝
各要素に則ったトークスクリプトの例文もご紹介します。
1. 挨拶・自己紹介
お忙しいところ恐れ入ります、◯◯を製造している▲▲株式会社の山田と申します。
↓
2.導入
（サプライヤー募集のページを公開している場合）
御社のサプライヤー募集ページを拝見し、ご連絡させていただきました。
調達部門のご担当者さまはいらっしゃいますか。
（サプライヤー募集のページが公開されていない場合）
御社のホームページを拝見し、サプライヤー募集をされていないかお伺いしたくご連絡しました。
調達部門のご担当者さまはいらっしゃいますか。
↓
3.質問
御社のサプライヤー募集ページ（ホームページ）を拝見したのですが、◯◯についてお困りごとはありませんか。
新しい製造委託先を検討する可能性はありませんか。
↓
4.商談（アポ）打診
弊社は高品質な◯◯を安定的に提供できますので、一度30分ほどお打ち合わせのお時間いただけないでしょうか。
↓
5.商談日時の調整
来週の◯日⚫️時〜と◯日⚫️時だとどちらの方がご都合よろしいでしょうか。
※商談日程を打診する際は、日程を二つ提示するのがおすすめです。
「商談するか/しないか」ではなく、「どちらの日程がよいか」の二者択一を考えさせることで、商談獲得の可能性を上げられます。
↓
6.感謝
お時間いただきありがとうございました。
お話しできること楽しみにしております。
失礼いたします。
トークスクリプト作成において重要なポイントは以下の3つです。
- 導入部分・質問で営業先企業に対してのメリットを提示する
- 受付担当者から事業担当者へ変わってもらう
- 電話営業内で候補日時を決定する
ぜひトークスクリプト作成に役立ててください。
テレアポの成功率を高める8つのコツ
断られて当たり前と割り切って数をこなす
テレアポから成約につながる確率は約1.2割と言われており、断られることがほとんどです。
電話営業を初めてする社員は、単に売上やアポ数を目標に置くのではなく、コール数や有効架電数を目標に置きましょう。たとえ断られたとしても「なぜ断られたのか」を考え、戦略を継続的に見直すことがテレアポの成果向上につながります。
声量・話し方に注意する
元気さや明るさは重要ですが、作り声よりも冷静かつ落ち着いたトーンで話す方が信用性があり、印象も良いです。また、営業色が強すぎると押し売り感が出て、相手が引いてしまう可能性があります。商品を売り込むというよりも相手の悩みや課題を解決するという姿勢を見せると良いでしょう。
最初の説明は端的に伝える
テレアポに限らず、メール営業や飛び込み営業などでもいえることですが、最初の説明は端的に行う必要があります。結論の見えない話を聞かされるのはかなり苦痛です。最低限、「自分が何者なのか」「どのような目的で電話をかけているのか」の2点は冒頭で伝えましょう。
長電話にならないようにする
営業電話は長く話すほど相手が断る理由を作ってしまいます。製品やサービスの詳細は直接会った時に説明すれば良いので、まずはアポを獲得することを目標に「ご案内したいことがあるから会いたい」ということを伝えましょう。
電話をかける時間帯を考慮する
テレアポを行う際は、時間帯も考慮する必要があります。当然ですが、就業時間外の営業電話はマイナスの印象を与えてしまいます。しかし、時間帯によってつながりやすさが異なるため、就業時間内であればどの時間帯でも良いわけではありません。
営業電話がつながりやすい時間帯は以下の2つです。
- 始業から少し経った午前中
- 夕方から終業間際
ただ、終業間際は帰宅準備を始めており、面倒くさいと思われてしまう可能性があります。就業時間内の電話が難しい場合は翌日の午前中にかけ直すことをおすすめします。
相手にメリットを与えられることをシンプルに伝える
営業電話は、相手にメリットのある提案でなければ成約にはつながりにくいです。
一方、自社の製品やサービスが相手の抱える課題解決に役立つようであれば、アポを獲得しやすくなります。
そのため、テレアポの際は相手の悩みや課題を上手く引き出しましょう。
さきほど解説したように、商品を売り込むのではなく、相手の悩みを解決しに行くという姿勢を見せることが重要です。
各顧客ごとにささるキーワードを選定する
営業電話をかける際は、事前に用意したトークスクリプトに沿って話しますが、同じ内容を機械的に繰り返しているだけでは成約は望めません。
営業先の企業が「どのような課題に直面しているのか」「どのような事業を展開しているのか」などを事前に調査することで、どのような内容が相手にとって有益で求められているのかが明確になります。
手間がかかる作業ではありますが、事前に用意したトークスクリプトを相手によって変更するのが成約率アップにつながります。
製品やサービスの実際の導入事例を紹介する
他社への導入事例を紹介することで、「弊社のサービスは色々な会社で使われていますよ」というアピールができ、信頼度も上がります。紹介した企業が営業先と似た業種・業界だと、一層効果があるでしょう。
電話営業（テレアポ）は迷惑になる？注意点2つ
電話営業はいきなり営業電話をかけるため、迷惑に思われる可能性があります。
できるだけ相手を不快な気持ちにさせないように、以下の2つに注意しましょう。
ニーズがなさそうな相手には営業しない
前提として、ニーズがない相手に対しての営業は無意味です。見込みがない企業に対して営業を行ったところで時間の無駄になるだけでなく、営業担当者の精神的なストレスが高まる要因にもなります。
そのため、営業リスト先の企業すべてに営業をかけるのではなく、業種や業界をしっかり選別しましょう。その上で、営業先の課題と自社のサービスがマッチしているかまで考慮することで、余計な手間の削減や成約率の向上が見込めます。
先方が電話を切るのを待つ
電話営業を行った際は、先方が電話を切るまで必ず待ちましょう。こちらは電話で営業をかけ、相手の時間をいただいている立場のため、先に電話を切るのは失礼な行為にあたります。仮に営業が上手くいったとしても、印象が悪くなる可能性が高いです。
ただ、会話が終了後数秒経っても相手が切らない場合は自分から電話を切っても構いません。その際、受話器をそのまま戻すとその音で相手が不快に感じる可能性があるため、電話機のフックを指で押して切るようにしましょう。
電話営業（テレアポ）導入は慎重に
電話営業は昔から用いられてきた営業手法ではありますが、1件1件電話をかけなければならず、また断られることがほとんどのため、効率の良い営業方法とは言えません。
そこで、より効率的な新規開拓方法を3つ紹介するので、ぜひ参考にしてください。
展示会に出展する
1つ目は、展示会に出展することです。展示会出展は、見込み顧客と実際に対面できることや、自社の製品・技術を直接見てもらえるといったメリットがあります。顧客だけでなく、他の経営者との接点も構築できるため、自社の製品の認知拡大にもつながります。
展示会出展のポイントについては以下の記事で詳しく解説しているので、あわせてご覧ください。
関連記事：【製造業向け】展示会出展の営業・運営のポイントは？出展のメリットや費用も徹底解説
業界新聞に広告に出す
2つ目は、業界新聞に広告を出す手法です。出稿するサイズによっては少ない費用で掲載できるのがメリットです。また、見開き左右2ページ分で採用広告を出稿した会社は、掲載後にサイトへのアクセスが倍増するといった効果も見られたようです。
画像出典：神戸製鋼所｜新聞広告データアーカイブ
新聞広告の詳しい説明やおすすめの業界新聞については以下の記事で詳しく解説しているので、あわせてご覧ください。
ビジネスマッチングを活用する
ビジネスマッチングを活用するという方法もあります。ビジネスマッチングと聞くと難しく感じてしまうかもしれませんが、企業の持つ製品やサービスと、製品やサービスを求める企業同士の商談の場を提供するサービスのことです。
営業製作所の「Eigyo Engine」は、製造業に特化した革新的なビジネスマッチングです。全国に広がる170万件以上の豊富なデータベースを活用し、ニーズに合致する見込み顧客のみを精度高くマッチングできます。
多くの製造業が持つ「適切な見込み顧客の発掘の難しさ」や「営業リソースの最適化」といった課題に対して、多数の成功事例を生み出しており、顧客満足度も高いです。
少しでも気になった方はこちらからお問い合わせください。
最後に
製造業の新規開拓方法として、テレアポのメリットや成功率を高める方法について解説しました。テレアポよりも効果的な3つの新規開拓手法についてもご紹介しました。
営業・マーケティング手法について、図やイラストを入れて分かりやすくした資料もご用意しています。無料でお配りしておりますので、組織の意識改革として、ぜひ一冊お手元にいかがでしょうか。
