導入前の課題：既存顧客依存からの脱却
東工株式会社では、これまで固定化した既存顧客からの受注を中心に事業を展開していました。安定した取引先がある一方で、その仕事量が徐々に減少しており、新たな顧客との接点創出が課題となっていました。
今までは固定化しているお客様が多く、安定していたお客様の仕事が減りつつあり、今後は新規開拓していきたいと考えていました。
また、営業部門自体は存在していたものの、既存顧客への対応が中心であり、自社から新規顧客へアプローチする営業活動はほとんど行われていませんでした。
営業の部署はありましたが、御用聞き営業だったので、こちらからのアプローチは今までありませんでした。
既存顧客依存の営業体制と、新規顧客へ自らアプローチする仕組みの不足。それらが重なり、新規顧客開拓の必要性を感じながらも、効果的な営業活動を展開できない状況が続いていました。
Eigyo Engineを選んだ理由：新規顧客へのアプローチ手段の確保
Eigyo Engineを知ったきっかけは、営業製作所から届いた手紙。その後の電話営業で、サービス内容を知ることになりました。
同社にとって魅力だったのは、自社では十分に行えていなかった新規顧客へのアプローチを、営業支援という形で具体的に進められる点でした。
実際のヒアリングやマッチ度など、細かく分析しながらきちんと進めていただいている印象です。
また、営業活動の進め方が丁寧で、単にアポイントを取るだけではなく、自社の加工内容に合う企業にしっかり絞ってアプローチしてくれる点も高く評価されました。
新規顧客へアプローチする仕組みの確保と、ターゲット選定の丁寧さ。それらがEigyo Engine導入の決め手となりました。
導入後の成果：49社商談・4社受注を実現
Eigyo Engine導入後は、工作機械メーカーやポンプ・モーターメーカー、バルブ・シリンダー関連メーカーなど、異形状の機械加工部品や鋳物加工の外注ニーズが見込まれる企業への営業活動を展開しました。その結果、168社への営業アプローチを実施し、49社の商談機会を創出。さらに4社との新規取引を実現し、5万円〜30万円規模の受注案件の獲得につながっています。また、営業活動の中で得られたリード情報や商談機会により、現在も進行中の案件が複数あり、今後の受注拡大に向けた土台づくりが進んでいます。
実際にリード取得からアポイントまで対応していただいており、新規のお客様との関わりが生まれている点は非常に新鮮です。
さらに、ヒアリング内容やマッチ度を踏まえたアプローチにより、自社の加工内容に適した企業との接点が着実に増えている点も評価されています。
実際のヒアリングやマッチ度などを細かく分析し、しっかりと対応していただいている印象です。
同社では、これまで既存顧客中心だった営業体制から、新規顧客との接点を持つ機会が生まれたことで、販路拡大に向けた手応えを感じています。
リード獲得や商談機会は途切れていません。進行している案件もいくつかあり、今後に期待しています。
こうした取り組みにより、単発の受注だけでなく、今後の取引拡大につながる見込み顧客の蓄積が進んでおり、新規営業の基盤構築が着実に進んでいます。今後もEigyo Engineを活用しながら、新規顧客との関係構築を進めていく方針です。
