INDEX
Webマーケティングとは、インターネット上のさまざまチャネルを活用して、新規顧客の獲得や売上向上を目指すマーケティング手法です。製造業においても、顧客の購買行動の変化などから、Webマーケティングの必要性が高まっています。
とはいえ、これまでWebマーケティングに力を入れてこなかった企業には、「Webマーケティングでは何をすればいいの？」「Webマーケティングにはどんな効果がある？」といった疑問を抱えている担当者の方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、製造業が行うべきWebマーケティング施策を詳しく解説します。Webマーケティングを行うメリットや、役立つツールなども紹介するので、ぜひ最後までチェックしてみてください。
Webマーケティングとは
Webマーケティングとは、インターネット上のさまざまなチャネル（Webサイト・検索エンジン・SNS・メール・動画など）を活用して、自社の商品やサービスの認知拡大・顧客獲得・売上向上を図るマーケティング手法です。
製造業におけるWebマーケティングでは、単なる広告出稿にとどまらず、製品情報のオンライン発信や技術資料の提供、問い合わせの導線設計、SEO対策などが含まれます。BtoB取引が中心の製造業でも、顧客の購買行動が大きく変化している今、Webマーケティングの重要性は年々高まっています。
ちなみに一般的なマーケティングのなかでも、Webマーケティングはインターネット上のチャネルを活用する一部の手法を指しています。Webマーケティング以外のものも含む、製造業向けのマーケティング手法については以下の記事で解説しているので、ぜひあわせて参考にしてみてください。
▶︎BtoB製造業にマーケティングは必要？課題や具体的手法、成功事例を解説
なぜ製造業においてWebマーケティングが重要なのか
製造業においてWebマーケティングが求められている理由を解説します。
顧客の情報収集先が対面からオンラインに移行している
従来は展示会や営業訪問といった対面チャネルが中心だった情報収集活動も、近年では検索エンジンや企業Webサイトなど、オンライン上での情報取得が主流になっています。
とくに購買担当者や技術者は、製品の仕様や活用事例を事前にネットで調べたうえで比較・検討を行うケースが増加傾向です。そのため、Web上での情報発信が購買行動に大きな影響を与えるといえます。
こうした変化の中で注目されているのが「インバウンドマーケティング」です。これは、広告や営業電話のように企業から一方的にアプローチするのではなく、顧客が自発的に情報を探す過程で自社と接点を持ってもらう仕組みを指します。
製造業ではとくに、購買担当者や設計者が自社の課題を解決できる製品や技術を自主的に探す傾向が強く、製品の仕様・性能・活用方法などをWeb上で比較・検討することが当たり前になっています。インバウンド型の情報発信を強化することで、見込み客の信頼を獲得し、早期に検討リストへ入れてもらう可能性が高まるでしょう。
新規開拓のために効率的なマーケティング戦略が求められている
少子高齢化や産業構造の変化により、国内市場の縮小が進むなか、製造業においても新規顧客の開拓は重要な課題となっています。しかし、従来型の訪問営業だけでは時間や人件費がかさみ、非効率になりがちです。Webマーケティングであれば、広告やコンテンツを通じて自動的にリードを獲得し、インサイドセールスにつなげるなど、営業効率を大幅に高めることができます。
こうした背景には、製造業を取り巻く人手不足も影響しています。製造業の人手不足の現状と対策については以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひチェックしてみてください。
▶︎製造業の人手不足をデータで解説！原因や影響、解決策も紹介
技術力による差別化が難しくなっており知名度や信頼感の重要度が増している
グローバル競争や技術のコモディティ化が進み、「よいものを作れば売れる時代」は終わりを迎えています。近年は、単に「技術力が高い」だけでは他社との差別化が難しいのが現状です。
そのため、企業の信頼性や社会的な実績、顧客事例などをWeb上で可視化し、ブランド価値を高めていくことがより重要になっています。検索結果やSNSでの評価が企業選定の判断材料となる今、Webマーケティングは信頼獲得のための基盤といえるでしょう。
購買プロセスの複雑化に対応する必要がある
BtoBの製造業では、製品の導入に複数の部門や意思決定者が関与するため、購買プロセスが長期化・複雑化する傾向にあります。こうしたなかで、段階ごとに最適な情報を提供し、見込み顧客の関心度に応じてアプローチしていくマーケティング設計が必要です。
Webマーケティングでは、ホワイトペーパーや導入事例、FAQコンテンツなどを通じて、各フェーズに応じた情報提供が可能となります。結果として、購買行動をスムーズに進める手助けが可能です。
製造業がWebマーケティングを行うメリット
製造業がWebマーケティングを行うメリットを4つ紹介します。
効率的に新規顧客を獲得できる
Webマーケティングでは、SEO対策やWeb広告、コンテンツ配信などを通じて、自社に興味を持つ見込み顧客を効率的に集めることが可能です。製造業では、従来の飛び込み営業や展示会など、人的リソースに依存した新規開拓が主流でしたが、Webを活用すれば、より少ない労力とコストで見込み度の高いリードを獲得できます。
とくに、検索エンジン経由で訪問するユーザーは、すでに課題意識やニーズを持っているケースが多く、成約につながりやすいという特徴があります。これにより、営業活動の効率が格段に高まり、限られたリソースでも高い成果を出すことが可能です。
新規顧客を獲得する方法については、以下の記事でも詳しく解説しています。新規顧客やリードの獲得方法でお困りの場合は、ぜひ参考にしてみてください。
販路拡大による売上安定が期待できる
Webマーケティングを通じて新たな販路を開拓することで、特定の顧客や業界に依存しない売上構造を実現可能です。たとえば、自社Webサイトで製品の詳細情報や活用事例を公開することで、全国各地や海外からの問い合わせにつながる可能性も広がります。
また、リアル営業ではアプローチが難しい業種や、従来とは異なる用途での利用を検討している潜在顧客にもリーチできるため、市場の裾野が広がります。こうした販路の多角化は、景気変動や業界動向による売上の変動リスクを抑え、安定した成長を支える土台となります。
販路拡大の考え方や基本戦術については、以下の記事で解説しています。販路拡大について詳しく理解したい場合は、こちらをチェックしてみてください。
技術や製品の用途拡張による市場開拓が期待できる
製造業の技術や製品は、多くの場合、高度で専門的であるため、ユーザー自身がその価値や活用方法に気づいていないケースもあります。Webマーケティングを活用して製品の新たな応用例や導入事例を発信することで、潜在的なニーズを掘り起こし、新たな市場を開拓することが可能になります。
たとえば、ある業界向けに開発された部品が、異業種でも応用できることを訴求することで、新たな販路が見つかることがあります。このようにWebを通じた情報発信は、受け身の営業では得られない発見やビジネスチャンスを生み出す手段となります。
ブランディングができる
Webマーケティングは、単に製品を売るための手段ではなく、自社の価値観や技術力、信頼性を社会に伝えるための重要なブランディングツールでもあります。たとえば、公式Webサイトやオウンドメディアで社長メッセージ・開発秘話・社員インタビュー・技術コラムなどを掲載することで、企業の人間味や専門性を伝えることが可能です。
このようなコンテンツは、採用活動や新規取引の際において、企業選定の重要な判断材料になります。また、専門性の高い記事や技術情報の継続的な発信は、業界内での信頼性を高める効果もあり、結果として「選ばれる企業」になるための基盤づくりにつながるでしょう。
製造業のWebマーケティングが難しいとされる理由
一般的に、製造業のWebマーケティングは難しいといわれています。その主な理由を3つ紹介します。
顧客ターゲットの明確化が難しい
製造業におけるWebマーケティングの難しさの一つは、誰に向けて情報発信を行うべきかを明確にするのが難しい点にあります。最終的な製品の利用者が企業の購買担当者なのか、開発部門なのか、技術者なのかといったように、関与するステークホルダーが複数存在するため、ターゲティングの精度を高めるのが容易ではありません。
さらに、製造業の商流は代理店や商社を経由するケースも多く、実際のエンドユーザー像が見えにくいことも課題です。その結果、誰にどのような情報を届ければ効果的なのか判断しづらく、成果につながるコンテンツ設計や広告配信が困難になる傾向があります。
Webマーケティングに関する専門人材が不足している
製造業では、営業や技術といった従来の職種に特化した人材は多く在籍しているものの、Webマーケティングに関する知識や実務経験を持つ人材は非常に限られています。SEO・Web広告・アクセス解析・コンテンツ企画など、Webマーケティングには多岐にわたるスキルが必要とされるため、ゼロから社内で内製するのは困難です。
また、BtoC向けと比べてBtoB製造業のマーケティングは商材や商流が複雑であるため、一般的なマーケティング担当者でもすぐに成果を上げるのは難しいのが実情です。このように、必要な人材の確保と育成に時間とコストがかかる点が、導入をためらう一因になっています。
独自の商習慣や専門知識が求められるため外注しにくい
製造業では、業界特有の商習慣や製品知識、技術背景を正しく理解したうえでマーケティング活動を行う必要があります。しかし、こうした専門性を持ったWebマーケティング会社は多くなく、外部に業務を委託しても、自社の製品価値を正確に伝えるコンテンツが作れなかったり、適切なアプローチができなかったりするリスクがあります。
リード獲得に向けた製造業向けのWebマーケティング施策9選
リード獲得に向けた製造業向けのWebマーケティング施策を9つ紹介します。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、製品情報や技術知識、導入事例などの有益な情報を発信することで、自社への信頼や関心を高め、見込み顧客を獲得する施策です。製造業では、専門性の高い製品や技術に関する情報が検索されやすく、設計者や購買担当者にとって有用なコンテンツは、そのままリード獲得の導線になります。
たとえば、「○○加工の比較」や「トラブル対策」などのコラムを発信することで、自社Webサイトに流入を呼び込み、資料請求や問い合わせにつなげることが可能です。BtoBにおける営業活動では、いきなりの商談よりも、まずは情報提供を通じた信頼構築が重要です。質の高いコンテンツを継続的に発信し、顧客の検討段階に応じた内容を整備することで、営業効率を大きく向上させられます。
SEO対策
SEO（検索エンジン最適化）は、Googleなどの検索エンジンで自社サイトや記事を上位に表示させ、自然検索からの流入を増やす施策です。製造業では「○○材の加工方法」「○○業界向け部品」など、専門的なキーワードで検索する見込み顧客が多く、適切なSEO対策によって高精度なリードを獲得できます。
対策内容としては、キーワード選定や記事の構成最適化、製品ページのメタ情報整備などが挙げられます。また、被リンク獲得やモバイル対応など、テクニカルな施策も重要です。
広告とは異なり、中長期的に資産となる流入チャネルを構築できるのがSEOの強みです。とくに検索意図を正確に捉えたページ設計を行えば、商談化率の高いリードが安定的に得られるでしょう。
Web広告
Web広告は、検索エンジンや各種Webメディア上に表示される広告を通じて、自社サイトへ集客する施策です。製造業では、Google広告や業界特化型メディアへのディスプレイ広告を活用し、製品ページや資料請求ページに誘導する形がよく採用されています。
特定のキーワードで検索したユーザーに広告を表示するリスティング広告では、購買意欲の高いユーザーを狙うことが可能です。また、過去に自社サイトを訪れたことのあるユーザーに再度広告を表示するリターゲティング広告は、BtoB商材のように検討期間が長い製品と非常に相性がよいといえます。
費用はかかりますが、短期間でのリード獲得や市場反応の検証には適しており、SEOやコンテンツ施策と組み合わせることで相乗効果が期待できます。製造業向けのWeb広告については以下の記事でも解説しているので、ぜひあわせて参考にしてみてください。
▶︎【製造業向け】ネット広告の基本｜どんな種類がある？費用は？徹底解説
SNSマーケティング
SNSマーケティングは、X（旧Twitter）やLinkedIn、YouTubeなどのプラットフォームを活用して情報を発信し、企業認知やリード獲得につなげる施策です。製造業では、技術的なトピックや製品紹介、展示会出展情報などをSNS上で発信することで、業界関係者との接点を増やすことができます。
とくにLinkedInはBtoB向けSNSとして活用されており、企業ページで製品の強みや導入事例を定期的に発信することで、ブランド構築にもつながります。また、Xでは技術系ハッシュタグを活用して、技術者や購買担当者からの注目を集めることも可能です。
SNSは拡散性に優れており、少ない費用でも高い効果を得られる場合があるため、他施策と連携して活用することで、より多角的なマーケティングが可能になります。
ランディングページ最適化（LPO）
LPO（Landing Page Optimization）とは、広告や検索から訪問したユーザーが最初に見るランディングページを最適化し、問い合わせや資料請求などの成果（コンバージョン）につなげる施策です。製造業では、単に製品情報を並べるだけではなく、用途・導入事例・メリット・競合比較・Q&Aなどを効果的に配置することで、ユーザーの理解と納得を促し、行動を後押しできます。
ターゲットや流入経路に合わせてページ内容を変える「パーソナライズ」や、「ファーストビュー」の改善、CTA（問い合わせボタン）の見せ方工夫なども有効です。どれだけ広告やSEOで集客できても、LPが最適化されていなければ成果にはつながらないため、コンバージョン改善を目的とするLPOはWebマーケティングにおける非常に重要な要素だといえます。
入力フォーム最適化（EFO）
EFO（Entry Form Optimization）は、問い合わせや資料請求などに用いるWebフォームの入力完了率を向上させるための施策です。製造業のWebフォームでは、部署名や用途記入など多くの項目が必要になることも多いため、ユーザーにとって負担になりやすく、途中離脱を招く原因になります。
EFOでは、入力項目の削減やわかりやすいラベル付け、エラー表示の改善、スマホ対応などを通じて、ユーザーがストレスなく入力を完了できるよう設計します。また、ステップフォーム（複数画面に分けた入力）や入力補助機能の活用も有効です。せっかく集客した見込み客を逃さないためにも、フォーム最適化は必須の改善ポイントであり、成果に直結する施策といえます。
プレスリリース
プレスリリースは、新製品の発表や展示会への出展、業務提携などの情報をメディア向けに発信し、広く報道・掲載してもらうための施策です。製造業においても、技術力や研究開発の成果を社外に広く伝える手段として活用されており、信頼性の向上や企業認知の拡大に効果があります。
とくに業界専門メディアやBtoBニュースサイトに取り上げられれば、Web検索での露出も増え、SEO効果や自然流入の増加も期待できます。さらに、プレスリリースがきっかけで大手企業や行政機関からの問い合わせにつながった事例も多く、継続的な情報発信によって新たな商談機会を生む可能性がある施策です。
ビジネスマッチングサービス
ビジネスマッチングサービスは、受発注や提携を希望する企業同士をつなげるWebプラットフォームで、新たな取引先の開拓を効率的に行える施策です。とくに中小製造業にとっては、営業リソースをかけずに見込み顧客と出会える有効な手段であり、ニッチな技術や製品でもニーズのある企業に直接アプローチできます。
掲載費用はかかる場合もありますが、成功報酬型のサービスも存在し、低リスクで導入できるのも魅力です。製品情報や対応可能な加工技術、設備情報などを丁寧に登録することで、検索経由での問い合わせや見積もり依頼が発生しやすくなります。自社サイトとは異なる導線を持てるため、補完的なチャネルとして積極的に活用すべき施策です。
ポータルサイト
業界特化型のポータルサイトや製品比較サイトは、見込み顧客が新しい取引先や製品を探す際に利用される主要なチャネルのひとつです。製造業においては、部品や設備、加工サービスなどのカテゴリ別に登録し、自社の情報を掲載することで、ニーズのある企業に効率的に露出することが可能になります。
とくに製品選定を行う技術者や調達担当者は、複数社の情報を比較したうえで問い合わせを行うため、そこに自社が掲載されていることは機会損失を防ぐうえでも重要です。また、ポータルサイトのドメインは信頼性が高く、SEO効果や自社サイトへの被リンク効果も期待できます。掲載内容を定期的に更新することで、リード獲得チャネルとしての成果を高められるでしょう。
リードを活用した製造業向けのWebマーケティング施策4選
リードを活用した製造業向けのWebマーケティング施策を4つ紹介します。
メールマガジン
メールマガジンは、獲得したリードに対して継続的に情報を届け、関係性を維持・深化させるための施策です。製造業では、展示会で集めた名刺情報やWeb経由で問い合わせのあった見込み顧客に対して、定期的に製品情報・技術コラム・導入事例・セミナー情報などを配信することで、検討段階の顧客に対する接触機会を継続的に創出できます。
とくに購買までの検討期間が長いBtoB商材においては、一度きりの接点では商談に至らないケースが多いため、タイミングを逃さずにアプローチできる手段として有効です。また、配信履歴や開封・クリックデータをもとに、興味関心の高いリードを抽出して営業活動につなげることもできます。コストも比較的低く抑えられるため、リードナーチャリング施策の第一歩としておすすめです。
製造業向けのメール営業のポイントについては、以下の記事で解説しています。詳しく知りたい場合は、ぜひチェックしてみてください。
▶︎製造業の新規開拓｜メール営業とは？書き方を例文付きで解説
ウェビナー
ウェビナー（オンラインセミナー）は、製品や技術情報を動画形式でリアルタイムに届けられる施策で、BtoB製造業におけるリード育成に非常に効果的です。製品の機能説明・活用事例・業界動向・技術的課題への解決策などをテーマに、自社の専門家や技術者が講師として登壇することで、信頼性の高い情報提供が可能になります。
参加者は、ある程度関心の高い層が多く、質の高いリードが集まりやすい傾向にあります。また、録画をアーカイブ化してWebサイトで再配信することで、二次利用によるリード獲得も可能です。対面でのセミナーと異なり、移動の手間がなく参加ハードルも低いため、地域に関係なく幅広い企業にアプローチできます。
実施後はアンケートやチャット質問からニーズを把握し、営業活動に活かすこともできるでしょう。製造業向けのウェビナーの始め方については、以下の記事もチェックしてみてください。
▶︎【製造業向け】はじめてのWebセミナー開催｜手順や注意点も解説
リストマーケティング
リストマーケティングは、既存の見込み顧客リスト（展示会・Webフォーム・問い合わせなどで取得した情報）に対して継続的にアプローチし、商談化の可能性を高める施策です。BtoBの製造業では、商談までのリードタイムが長く、複数の関係者が意思決定に関わることから、適切なタイミングで情報を届け続けることが求められます。
メールマガジンやホワイトペーパーの配信、架電や郵送DMなど、多様なチャネルを活用して関係性を構築し、購買意欲が高まったタイミングで営業につなげるのがポイントです。また、CRMやMAツールを活用すれば、リードの属性や過去の行動履歴に基づいてセグメントを分け、個別最適なアプローチを実行できます。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、訪問営業を行わずに、電話・メール・Web会議ツールなどを活用して見込み顧客と接点を持ち、商談化を促進する営業スタイルです。製造業においては、展示会やWebから取得したリードに対して、営業担当がいきなり訪問するのではなく、まずはインサイドセールスが初期接触を行い、ニーズの有無や検討状況をヒアリングします。
これにより、受注見込みの高いリードを営業部門にスムーズに引き継ぐことができるため、商談の質と成約率が向上します。また、訪問コストの削減にもつながり、限られた営業リソースを効率よく活用できるのも大きなメリットです。
インサイドセールスは、リードの育成（ナーチャリング）と選別（クオリフィケーション）を兼ね備えた機能を持っており、Webマーケティング施策と営業活動をつなぐ重要な役割を果たします。
製造業のWebマーケティングを成功させるためのポイント
製造業のWebマーケティングを成功させるためのポイントを5つ紹介します。
KPIを設定する
Webマーケティングを行う上では、目的を明確にしたうえでKPI（重要業績評価指標）を設定することが不可欠です。たとえば「月間リード数」「資料請求数」「商談化率」「Webサイトのコンバージョン率」など、成果につながる中間指標を数値で可視化し、施策ごとに目標を立てて進捗を確認します。
製造業では、検討期間の長さや意思決定の複雑さから、短期的な売上指標だけで評価しにくいため、中間KPIの設定がとくに重要です。定量的な指標があることでPDCAを回しやすくなり、ボトルネックの把握や改善施策の判断もしやすくなります。明確なKPIがあれば、社内の意思統一やモチベーション維持にも寄与するでしょう。
Webマーケティングのための人的リソースを確保する
製造業におけるWebマーケティングは、技術的な製品知識や業界特性を理解しながら情報発信する必要があるため、専門スキルと現場理解の両方を持つ人材が求められます。しかし多くの企業ではWeb担当が他業務と兼任していたり、外注に依存して内製化が進んでいないケースも少なくありません。
成功させるためには、専任のWebマーケティング担当者を配置する、もしくは社内外のリソースを組み合わせて継続的に運用できる体制を整えることが重要です。戦略立案・コンテンツ制作・解析・改善など、分業化して進められる体制があれば、属人化を避けながら、精度の高いマーケティングを継続できます。
顧客の購買フローを理解する
製造業の顧客は、購買に至るまでに多くのステップを踏む傾向があります。情報収集・比較検討・社内稟議・技術確認など、検討期間が長期化しやすく、かつ複数人が意思決定に関わるため、単純な売り込みだけでは成果につながりません。そのため、顧客がどのようなタイミングで、どんな情報を必要としているのかを理解し、それに応じたアプローチを行うことがWebマーケティング成功の鍵となります。
たとえば、初期段階では課題解決型のブログ記事、中盤では比較資料や導入事例、最終段階では技術資料やサポート体制の情報など、購買フェーズに応じた情報提供が必要です。顧客視点でコンテンツを設計することで、信頼構築と商談化がスムーズに進みます。
ユーザーに役立つコンテンツを制作する
製造業では、技術的な製品やサービスの価値を正しく伝えることが重要です。しかし、その情報が自社視点に偏っていたり、難解すぎると、ユーザーには伝わりにくくなります。だからこそ、検索ユーザーや見込み顧客が「知りたいこと」「業務上困っていること」に応える内容を、わかりやすく伝えるコンテンツ制作が欠かせません。
たとえば、「〇〇の加工精度を上げるには？」「選定ミスしない材料の選び方」など、課題解決型の記事やホワイトペーパーは高い訴求力を持ちます。また、社内の技術者が執筆に関わることで専門性の高い内容になり、信頼感も増すでしょう。売り込みよりも「役立つ情報」を優先する姿勢が、結果としてリード獲得・商談化につながります。
Webマーケティングの状況は関係者全体で共有する
Webマーケティングは単なる広報活動ではなく、営業や製造、経営陣とも連携して取り組むべき全社的な施策です。そのため、アクセス解析結果、リード数、反応の良かったコンテンツなどの状況は、関係者全体で共有し、施策改善や営業活動に活かすことが重要です。
たとえば、営業現場から「こういう資料があれば説明しやすい」というフィードバックがあれば、それをもとに新しいコンテンツを作成したり、マーケティング側の成果報告を通じて経営層の理解を得ることも可能です。また、情報共有により部門間の連携が強まり、施策の方向性や顧客理解も深まります。
製造業のWebマーケティングに役立つツール
製造業のWebマーケティングは、各種ツールを活用することでより効率的に実施できます。ここでは、製造業のWebマーケティングに役立つ6つのツールを紹介します。
MA（マーケティングオートメーション）ツール
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、見込み顧客の情報管理・スコアリング・メール配信などを自動化し、効率的なリード育成を実現するツールです。製造業では、展示会や問い合わせフォーム経由で獲得したリードに対して、段階的なアプローチを行う必要があります。MAツールを使えば、ユーザーの行動履歴や属性に基づいて適切な情報をタイミングよく届けることが可能です。
シャノンの「SHANON MARKETING PLATFORM」などは、代表的なMAの1つです。SFAと一体型のプラットフォームなので、リード獲得から商談管理まで幅広い業務を効率化できます。
アクセス解析ツール
アクセス解析ツールは、自社Webサイトの訪問者数や流入経路、ページごとの閲覧傾向などを可視化するツールで、マーケティング施策の改善に欠かせません。製造業のサイトでは、製品カタログページ、導入事例、技術資料ページなどの閲覧傾向を把握することで、顧客の関心や課題を読み取ることが可能です。
最も代表的なツールは「Googleアナリティクス」（GA4）で、無料で詳細なデータを収集・分析できます。これらのデータを活用してPDCAを回すことで、マーケティング成果の最大化を図れます。
SEO・Web広告ツール
SEO・Web広告ツールは、検索エンジン経由の集客やWeb広告の運用を支援するためのツール群で、製造業のような専門商材を扱う企業にとっては、ニッチな検索ニーズへの対応や競合調査に非常に役立ちます。SEO分析ツールとしては、「Google Search Console」などが代表的で、検索流入キーワードの把握や、コンテンツの最適化に活用されます。
一方、Web広告では「Google広告」や「Yahoo!広告」などが主流で、検索連動型広告やリターゲティング広告などを効率的に運用できます。とくに、専門用語を含む検索ワードが多い製造業では、キーワード設計や広告文の最適化が集客成功の鍵を握るため、これらのツールの活用が重要です。
ABMツール
ABM（アカウントベースドマーケティング）ツールは、特定のターゲット企業に対してピンポイントでアプローチする戦略を支援するためのツールで、限られた業界・顧客層にアプローチする製造業に非常にマッチします。従来のマスマーケティングでは届きにくい大手企業や意思決定者に向けて、パーソナライズされた情報提供や接点強化を図ることが可能です。
代表的なツールには「スピーダ」などが挙げられ、企業データベースと連携して、最適なターゲット選定と個別施策の展開をサポートします。ABMツールの導入により、営業リソースを有望な企業に集中させることができ、営業とマーケティングの連携強化による受注率向上が期待できます。
CRMツール
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との関係性を維持・強化するためのツールです。顧客の基本情報に加え、購入履歴や過去の問い合わせ内容、対応履歴などを一元管理できるため、顧客ごとに最適な対応が可能になります。
CRMの一例としては、ゾーホージャパンの「Zoho CRM」などが挙げられます。見込み客・連絡先・取引先・案件をまとめて管理可能です。SFA機能も備えているため、顧客の情報と案件の情報を紐付けて管理・活用できます。これにより、精度の高い営業活動やアフターフォローが実現可能です。
SNS分析ツール
SNS分析ツールは、X（旧Twitter）やFacebook、LinkedIn、YouTubeなどのSNS上での反応や拡散状況を可視化し、マーケティング戦略に活かすためのツールです。製造業ではSNS活用の機会が少ないと考えられがちですが、技術者層や業界関係者との関係構築・ブランディング・展示会情報の告知などでSNSが有効に機能します。
SNS分析ツールでは、「Hootsuite」などが代表的で、投稿への反応数やエンゲージメント率、競合比較などを定量的に把握できます。これにより、どの投稿が関心を集めたのか、どの時間帯に効果が高いのかといった運用改善が可能になります。
製造業のWebマーケティングの成功事例
中堅部品メーカーが展示会依存からWeb経由の年間リード1,000件獲得へ
ある中堅部品メーカーでは、これまで新規顧客の開拓を展示会に頼っていましたが、コロナ禍をきっかけにWebマーケティングへの移行を決断しました。自社サイトに技術情報ブログとホワイトペーパーを整備し、SEO対策を実施したことで、検索経由での流入が急増し、MAツールを活用して見込み客へステップメールを配信し、インサイドセールス部門と連携することで効率的な商談化を実現しました。
その結果、1年間でWeb経由の新規リード数は1,000件を超え、従来の展示会経由に比べて商談の質も向上しました。今では展示会出展を補完的手段と位置づけ、Web施策が営業活動の主軸となっています。
老舗設備メーカーがSNSと動画活用で海外需要を開拓
創業50年以上の老舗設備メーカーは、国内市場の縮小に伴い、海外展開の必要性を感じていました。そこでWebサイトを多言語対応に刷新し、YouTubeで製品の導入動画やメンテナンス手順の動画を発信しました。また、LinkedInを通じて海外技術者や調達担当者とつながりを構築しました。
その結果、東南アジアや欧州からの問い合わせが増加し、海外案件が全体売上の20％を占めるまでに成長しています。とくに動画を見たことで製品の特徴が理解しやすかったという声が多く、今後もWebを通じた情報発信を強化する方針です。SNSと動画の活用が、現地展示会なしでも商談を生み出す原動力となりました。
製造業のWebマーケティングに関するよくある質問
製造業のWebマーケティングに関するよくある質問とその回答を紹介します。
Webマーケティングに充てる人材が確保できないときの対策は？
Webマーケティングに充てる人材が確保できないときは、外部委託を検討するのもよいでしょう。製造業向けの営業代行サービスを活用すれば、製造業特有の商習慣や専門知識にも対応できる即戦力が確保できます。製造業向けの営業代行については、以下の記事も参考にしてみてください。
Webマーケティングの進め方がわからないときはどうすればいい？
Webマーケティングの進め方がわからないときは、コンサルティング会社にサポートを依頼するのも手段のひとつです。製造業のコンサル実績があるところであれば、自社の課題にマッチしたWebマーケティング施策の提案・実行をサポートしてくれるでしょう。製造業向けコンサルについては以下の記事も要チェックです。
▶︎製造業向けコンサル会社23選！大手から中小向けまで一覧で紹介
製造業のWebマーケティングに必要な予算は？
製造業におけるWebマーケティングの予算は、施策の規模や目的に応じて大きく異なります。最低限でも年間数十万円～、本格的に実施する場合は数百万円～1,000万円規模となることもあるでしょう。
たとえば、Webサイトのリニューアルで100～300万円、SEOやコンテンツ制作で月10～30万円程度、MAツールの導入で月額数万円～、広告運用には月10万円以上が目安です。ただし、これらは費用ではなく投資と捉えるとよいでしょう。営業人員を1人追加するよりも、Webマーケティングによるリード獲得の方がコストパフォーマンスが高いケースも多いため、期待成果と照らして適切な予算を組むことが重要です。
製造業のWebマーケティングなら営業製作所がおすすめ
製造業のマーケティングなら、営業製作所がおすすめです。営業製作所の「Eigyo Engine」を活用すれば、自社の強みを活かせる案件を獲得できます。技術的な強みを理解したうえで、最適なターゲット設定が可能です。
現在、営業製作所株式会社では無料ご相談会を実施しています。無料相談やお見積のご依頼、各種お問い合せについては、こちらからぜひお気軽にご連絡ください。
