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販路拡大とは、自社の商品・サービスを提供するためのルートを増やし、多くの顧客に販売するための取り組みです。売上向上や、特定のチャネルへの依存リスクを回避するためには、販路拡大が欠かせません。
とはいえ、販路拡大には多くの方法があり、進め方もさまざまなので、「自社に合った販路拡大の方法が知りたい」「販路拡大を進める手順がわからない」といった担当者の方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、販路拡大とは何か、メリットや基本戦術に加え、具体的な販路拡大の方法などについて解説します。販路拡大を図るための準備や進める手順なども紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
販路拡大とは
販路拡大とは、自社の商品やサービスを販売するためのルートや手段を増やし、より多くの顧客に届ける取り組みです。売上拡大や事業成長のために欠かせない戦略のひとつであり、新規市場の開拓や既存チャネルの強化など、さまざまな方法が存在します。
販路は主に以下の3つのチャネルに分類されます。
- 直接販売チャネル（例：自社営業・自社ECサイト）
- 間接販売チャネル（例：代理店・卸売業者）
- オンラインチャネル（例：ECモール・Web広告・SNS経由）
それぞれのチャネルには特性があり、自社の商材やターゲットによって適切な選択が必要です。複数のチャネルを組み合わせることで、リスク分散や販路の多様化が可能になります。
販路拡大のメリット
販路拡大には、以下のようなメリットがあります。
- 売上拡大につながる
- 市場や顧客層の多様化が図れる
- 特定チャネルへの依存リスクを回避できる
- 競合との差別化になる
- 顧客接点が増え、ブランド認知も広がる
新たな販売チャネルを開拓することで、これまでリーチできなかった顧客層に自社商品を届けられるようになります。とくに、地域・業界・流通形態の異なるチャネルを取り入れることで、売上の安定化や継続的な成長が見込めるでしょう。
複数の販路を持つことで、特定の業界や顧客属性への依存度を下げることも可能です。市場の変化や景気の影響を受けにくくなり、長期的な経営リスクの分散にもつながります。特定の代理店や小売、ECモールへの依存は、取引停止や手数料改定などで大きな影響を受けるリスクがある点もデメリットです。販路を分散することで、こうした外部要因への耐性が高まります。
販路拡大により、自社の製品・サービスをより効果的に訴求でき、競合が参入しづらいポジションを築けるケースもあるでしょう。とくにニッチ市場や新興市場での早期展開は、競争優位性の確保に直結します。知ってもらう機会を増やすことにもつながり、ブランド認知度の向上、顧客からの信頼獲得なども期待できるでしょう。
販路拡大のための3つの基本戦術
販路拡大のための3つの基本戦術について解説します。
既存市場の深耕
既存市場の深耕とは、すでに製品・サービスを展開している市場において、顧客単価を上げたり、購入頻度を高めたりすることで販路を拡大する戦術です。具体的には、以下のような取り組みが挙げられます。
- 既存顧客へのアップセル・クロスセルの提案
- リピート施策の強化
- 既存チャネルの販売力強化
販路拡大の基本戦略のなかでは最もリスクが低く、実行のハードルが比較的低いため、まず着手すべき戦略といえます。
新規市場の開拓
新規市場の開拓は、これまでアプローチしていなかった業界・地域・顧客層に対して商品・サービスを展開していく戦略です。例えば、以下のようなアプローチが挙げられます。
- 従来は法人向けだったサービスを個人にも展開する
- 都市部中心の販売網を地方にも広げる
新規市場には競合が少ない場合もあり、成功すれば大きな成長が見込めるのが利点です。ただし、市場ニーズの見極めと導入支援の体制が重要になります。
海外市場への進出
海外市場への進出は、国内の成長が頭打ちになった場合や、グローバル展開を目指す企業にとって有効な販路拡大戦略です。市場規模の拡大・外貨収入の獲得・事業の多角化といったメリットがあります。一方、言語・文化・法規制の違い、現地パートナー選定などの障壁も多いため、事前の市場調査とリスクマネジメントが不可欠です。
販路拡大を図る前の準備
販路拡大を図る前に必要な準備について、3つのポイントを解説します。
4P・4Cを整理する
販路拡大を行う前に、まずマーケティングの基本フレームワークである4P（製品・価格・流通・プロモーション）と4C（顧客価値・顧客コスト・利便性・コミュニケーション）を整理することが重要です。
4Pは企業視点、4Cは顧客視点のマーケティング要素を体系化したもので、両者を見比べることで、自社の商品・サービスが市場とどのようにフィットしているか、販路をどう広げるべきかが見えてきます。新たなチャネルに対応するには、価格戦略や訴求方法の見直しが必要なケースもあるため、ここでの整理が販路戦略の土台となります。
STPとペルソナを設定する
STPとは、以下の言葉の頭文字をとった略称です。
- Segmentation：市場細分化
- Targeting：ターゲット選定
- Positioning：市場における立ち位置
STPは、販路拡大においては最も基本的かつ重要な戦略設計のひとつです。このSTPのプロセスに加えて、具体的な顧客像を明文化した「ペルソナ」を設定することで、販路拡大先の顧客像をより明確にイメージできます。
たとえば、これまで法人向けだった製品を個人向けに展開する際には、まったく異なるニーズ・導線・意思決定プロセスを想定しなければなりません。ペルソナを活用することで、訴求メッセージやチャネル選定の精度が高まり、販路戦略の実行性が向上します。
カスタマージャーニーマップを作成する
カスタマージャーニーマップは、顧客が商品を認知し、検討し、購買・利用するまでのプロセスを時系列で可視化するフレームワークです。販路を拡大する際には、「新たなチャネルで顧客がどのような動きをするか」を理解し、最適な接点（タッチポイント）を設計する必要があります。
たとえば、Web広告経由で認知された顧客と、展示会で名刺交換した顧客では、検討プロセスや必要な情報が異なります。カスタマージャーニーを明確にすることで、販路ごとに適切な情報提供・フォロー体制を整備でき、顧客体験を高めながら販路拡大を成功に導くことができます。
オンラインでの販路拡大方法
オンラインでの代表的な販路拡大方法を9つ紹介します。
コーポレートサイトを開設する
コーポレートサイトは、企業の顔として信頼性・ブランド価値を示す基本チャネルです。製品・サービスの詳細や導入事例、問い合わせ窓口、会社情報、採用情報などを体系的に掲載することで、初めて接触する顧客に安心感を与えられます。
SEO対策を施すことで、自社に関心のある見込み層を自然検索でも獲得しやすくなり、オンライン集客の起点にすることも可能です。さらに、チャットボットやフォーム連携により即時対応が可能になり、営業効率アップも期待できます。
オウンドメディアを運営する
業界専門情報や技術解説、自社製品の導入事例などを、定期的に記事形式や動画で発信するのがオウンドメディアです。潜在・顕在層へのアプローチにおいて、オウンドメディアは強力な武器となります。
SEO対策を意識したキーワード選定や継続的な改善を行うことで、長期的に自然流入を増やし、販路拡大の土台が整います。加えて、ホワイトペーパーやウェビナーへの登録導線を設けておけば、質の高いリードを獲得し、営業との連携による商談化率の向上にも寄与するでしょう。
SNSを活用する
LinkedIn・X（旧Twitter）・Facebook・InstagramなどのSNSで、自社の技術解説やイベント情報、導入事例などを定期的に配信する方法です。SNSでは、企業の専門性と人間味を同時に表現できます。とくにビジネス系SNSのLinkedInでは意思決定者層との接点が作りやすく、投稿へのエンゲージメントを通じて信頼関係を築きやすい点が強みです。
また、展示会やセミナー開催情報をSNSで告知し、参加促進につなげれば、オンライン・オフライン両面での接点強化が可能になります。従業員の個人発信も含めることで、企業ブランディングの厚みが増すでしょう。ただし、炎上リスクについては注意が必要です。
Web広告を出稿する
Googleリスティング広告やGoogle・Yahoo!ディスプレイ広告、SNS広告などを活用すれば、ニーズを抱える顧客層に対して精緻にアプローチできます。キーワード選定やターゲティング設定により、「精密機械 購入」や「〇〇加工 見積」など、課題解決を必要とする層に広告を表示できる点が強みです。
さらに、ABテストによるクリエイティブ改善、成果データの分析によるPDCA運用を行えば、効果を最大化できます。リターゲティング機能を使えば、一度サイト訪問したユーザーの具体的行動を追跡し、再アプローチも可能です。
ECサイトに出店する
Amazon・楽天市場・Yahoo!ショッピングなどのECモールへの出店は、自社EC構築に比べて低コストかつ短期間で販路を拡大できる手段です。BtoBの企業においては、Amazon Businessや楽天ビジネス、モノタロウなど、BtoBに強いECモールが活用できます。
既存ユーザーが多い売り場での販売は集客面で優位ですが、価格競争や手数料負担もあります。そこで、自社ブランドを守りつつ、販促・物流・レビュー対策など戦略的な取り組みが必要です。リスクを抑えるためには、試しに少量から出品し、レビューと売上データを見ながら改善する方法がよいでしょう。
Webセミナーを実施する
ZoomやWebexなどを使ったウェビナー形式のセミナーは、低コストで全国の見込み客にリーチできる販路拡大の有力な施策です。技術解説・導入事例紹介・共同セッションなど魅力的なコンテンツを企画すれば登録率も上がりやすく、参加者の質は高いため商談化につながりやすいという利点があります。
DM・メールマーケティングを実施する
許諾済みのメールリストに対する定期的な情報配信は、商材認知から商談化までのプロセスを促進します。カスタマイズしやすいHTMLメールやセグメント配信により、ターゲットごとに訴求内容を変えて効果を最大化可能です。
DMやメールマーケティングでは、開封率・クリック率を分析し、訴求タイミングや件名、メール内容を改善すれば成果率も向上します。MA（マーケティングオートメーション）との連携も効果的で、自動メール送信やスコアリングが可能です。
口コミサイトを活用する
導入事例やレビュー掲載が可能な業界特化型の口コミ・比較サイトに掲載することで、検討段階にいる見込み客の信頼度向上が図れます。第三者が評価する仕組みなので、広告とは異なる説得力があるのが特徴です。口コミサイトの活用では、積極的なレビュー依頼と、最新情報や安心感を定期的に更新しておくことが継続的な販路強化につながります。
ビジネスマッチングサービスを活用する
ビジネスマッチングサービスとは、製品やサービスを提供する企業と、製品やサービスを必要とする企業とを引き合わせるサービスのことです。サービスに登録することで、自社製品に興味を持つ企業との接点をオンラインで効率的につくれます。
とくに、新製品や新規市場向けのニーズに合致するターゲットに対してアプローチする際には、マッチングサービスを利用すれば短期間で質の高いリード獲得が可能です。マッチング後の商談化率が高く、販路拡大に直結します。
オフラインでの販路拡大方法
オフラインでの代表的な販路拡大方法を6つ紹介します。
テレアポを行う
テレアポは、電話で直接アプローチする方法です。ターゲットリストの質が高ければ、オンラインでは届かない企業にも効果を発揮します。
話すことで質問に答えたり、ニーズを即時に把握できるアドバンテージがあり、予約率や商談化率も高くなりやすいのが特徴です。リスト分析によってアポ獲得率を高めるために、業種・企業規模・地域・役職などの属性を絞り、日々PDCAを回して改善を図りましょう。
飛び込み営業を行う
飛び込み営業は、地域密着型やニッチ業界のアプローチに適しており、現場で相手の反応をダイレクトに察知できる点が特徴です。名刺交換や担当者への直談判によって、商談につながる可能性もあります。事前ヒアリングや訪問リストの精度を高め、訪問後すぐにフォローできる仕組みを作ることで、成果率を向上させることが可能です。
自社イベントやセミナーを開催する
自社主催のイベントやセミナーでは、見込み客との直接接点を作ることができ、自社の専門性と信頼感を醸成可能です。少人数制の勉強会やデモンストレーション会など、参加者のニーズに応じた企画を行うことで、高い商談化率を期待できます。
展示会・商談会に参加する
業界展示会や商談会は、短期間に大規模なターゲット企業と接点を持てる、新規取引の獲得に向けた効率的なチャネルです。ブースデザインや商談スペースの設計、ノベルティ、来訪者データ収集など、事前～事後まで戦略的な運用が必要です。
手紙を活用する
手書きの挨拶状やDMはデジタルが主流の今、ひと味違う感情的価値を提供できます。取引先や潜在顧客に対し、真摯さ・人間味・信頼感を直接伝える手段として効果的です。メールと比べると開封されやすいこともあり受け取り率が高く、他社との差別化にもつながります。ただし、頻度やターゲット精度を考慮し、送りっぱなしにならないフォロー設計が重要です。
リファラルマーケティングを実施する
リファラルマーケティングは、既存顧客や取引先からの紹介によって販路を拡大する方法です。紹介者にインセンティブや特典を設けることでモチベーションも向上し、結果として成約率の高い商談が生成されやすくなります。
販路拡大を図る手順
販路拡大を図る手順を解説します。
市場調査を実施する
販路拡大において、まず重要なのは「今、どんな市場にどんなニーズがあるのか」を正確に把握することです。市場調査では、業界動向・競合状況・顧客ニーズ・自社製品の立ち位置などを明らかにし、新しい販路を開く余地があるかを見極めます。定量調査（アンケートや統計データ）と定性調査（ヒアリングやSNS分析）を組み合わせて行うのが効果的です。
目標を設定する
市場の情報をもとに、具体的かつ達成可能な販路拡大の目標を設定します。たとえば「半年以内に新規顧客を〇件獲得」「新しいチャネルからの売上比率を10％にする」など、KPI（重要業績評価指標）やKGI（最終目標）を明文化しましょう。目標が曖昧だと、戦略の軸がぶれて施策の評価も難しくなります。
戦略や方法を決める
次に、設定した目標を達成するための戦略や具体的な方法を検討します。オンライン施策かオフライン施策か、既存市場の深耕か新規市場の開拓か、など選択肢を広げながら、自社のリソースや強みに合う手段を選びましょう。たとえば「Web広告で見込み客を集め、テレアポでクロージング」など複数施策の組み合わせも効果的です。
施策を実行する
戦略を立てたら、いよいよ施策の実行フェーズです。Web広告出稿・営業チームのアプローチ・展示会出展など、具体的なアクションプランに落とし込みましょう。
実行段階では、進捗管理・タスク分担・ツール導入など仕組み化がポイントです。また、施策ごとの実施時期を明確にすることで、チーム全体の動きもスムーズになります。
効果を検証して改善する
販路拡大は「一度やって終わり」ではなく、必ず結果を検証し、改善を重ねる必要があります。KPIやCVR（コンバージョン率）などをもとに成果を分析し、うまくいった施策の強化・うまくいかなかった施策の見直しを行いましょう。ツールを使って定量的に測定することで、次の施策に活かせる具体的な示唆が得られます。
販路拡大を成功させるためのポイント
販路拡大を成功させるためのポイントを5つ紹介します。
自社やターゲットに合う施策を採用する
汎用的な方法をそのまま導入するのではなく、自社のビジネスモデルやターゲット顧客の行動特性に合わせてカスタマイズされた施策が必要です。たとえば若年層向けならSNS、法人向けなら展示会やオウンドメディアといったように、チャネルごとの特性を活かしましょう。
顧客やターゲットの情報を管理する
販路拡大の成果を最大化するためには、リードや既存顧客の情報を一元管理することが重要です。CRM（顧客関係管理）ツールを活用すれば、営業履歴や関心分野などを可視化し、アプローチの精度を高めることができます。とくに複数チャネルから顧客が流入する場合は、情報の連携がポイントです。
ほかの企業とのパートナーシップの構築も検討する
販路拡大は自社単独で行うだけでなく、他社とのアライアンスによって効率的に進めることも可能です。たとえば、販路を持つ代理店との連携、異業種との共同販促など、協業によって自社では届かないターゲット層へのリーチが可能になります。
製品やサービスの差別化や新しい用途の提案を行う
競争が激しい市場では、「なぜこの商品を選ぶべきか」を明確に示す必要があります。製品の機能や価格だけでなく、使い方・導入のしやすさ・独自のサポート体制など、差別化要素を伝える工夫が必要です。また、既存製品の新しい使い方を提案することで、販路拡大につながるケースもあります。
営業リソースがない場合は営業代行を活用する
社内の営業リソースが限られている場合は、営業代行を活用するのも有効な選択肢です。とくに成果報酬型の営業代行であれば、初期費用を抑えつつ効率的な販路拡大が図れます。ただし、代行会社の品質や業務内容、成果条件を十分に確認したうえで契約することが重要です。
製造業向けの営業代行については、以下の記事で詳しく解説しています。営業リソース不足でお困りの製造業の担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。
販路拡大の成功事例
販路拡大の成功事例を2つ紹介します。
製造業A社におけるオウンドメディア運営による問い合わせ数増加
製造業A社は、従来は法人向けの直接営業に頼っていましたが、新たにオウンドメディアを立ち上げ、SEOとコンテンツマーケティングに取り組んだことで、月間問い合わせ数が5倍に増加しました。さらに獲得したリードに対し、MAツールとインサイドセールスを組み合わせて接点を強化し、新規取引先の増加に成功しています。
IT企業B社のパートナー連携による販路拡大
IT企業B社は自社営業だけでは限界がありましたが、異業種の販売パートナーと提携し、協業キャンペーンを実施したことで大手企業への導入が実現しました。販売代理店制度を整備したことで、以後も継続的に販路が広がり、売上の3割をパートナーチャネル経由で構成するまでに至りました。
販路拡大に関するよくある質問
販路拡大に関するよくある質問とその回答を紹介します。
販路拡大と販路開拓の違いは？
販路拡大は、既存チャネルの強化や追加を通じて販売網を広げることを指します。一方、販路開拓はこれまで取り組んでこなかったチャネルや市場を新たに切り拓くことです。言葉の意味は異なりますが、2つをまとめて販路拡大と呼ぶケースもあります。
販路拡大に使える補助金はある？
中小企業や個人事業主を対象に、販路拡大のための補助金制度がいくつか存在します。たとえば「小規模事業者持続化補助金」では、Webサイト制作費・広告出稿費・展示会出展費などが対象経費として申請可能です。また、「IT導入補助金」では、CRMやECシステムの導入による販路開拓も支援対象となります。
自社が補助金支給の対象になるか、どんな準備が必要かなどについては、自治体や支援機関のサイトを確認してください。
製造業の販路拡大なら営業製作所にご相談を
販路拡大なら、営業製作所がおすすめです。営業製作所の「Eigyo Engine」を活用すれば、自社の強みを活かせる案件を獲得できます。強みを理解したうえで、最適なターゲット設定が可能です。
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