導入前の課題：営業先データ不足と“精度の低い営業”による機会損失
株式会社スペリアでは、新規開拓に向けた営業活動を進める上で、まず営業先となる企業データベースの少なさに課題を感じていました。アプローチ先の数が限られているだけでなく、「どこに営業すべきか」という精度の面でも不安がありました。
新規営業をしようにも、営業先のデータベースの数が少なく、商談機会が生まれにくい状況でした。
過去には他社の営業支援サービスも利用していましたが、広く多数の企業へ営業をかける手法では、自社に本当に合う企業との接点を生み出しにくく、次の案件や継続取引につながりにくい面がありました。
営業先データの不足とターゲット精度の低さ。それらが重なり、新規開拓に取り組んでも成果につながりにくい状態が続いていました。
Eigyo Engineを選んだ理由：製造業特化とターゲットを絞った営業手法
Eigyo Engineを知ったきっかけは電話営業でした。もともと「不適切な営業でなければ一度は話を聞く」というスタンスだったこともあり、まずはサービス内容を確認することにしたといいます。その中で同社が強く魅力を感じたのが、「製造業に特化している」という点でした。
旋盤加工といっても、業界や用途によって求められる内容は大きく異なります。だからこそ、単純に多くの企業へアプローチするのではなく、見込み客となり得る企業を絞り込んで営業する考え方に納得感がありました。
営業製作所が提案したのは、1000社、2000社へ広く当たるのではなく、自社の顧客になり得る企業を選び、その企業に対して高い精度でアプローチしていくという方針。これが同社の考え方に合致したことが導入の決め手となりました。
また、製造業向け営業の蓄積データやノウハウが今後さらに精度向上につながるのではないか、という期待もありました。
導入成果：63社商談創出と、質の高い顧客接点による受注獲得
Eigyo Engine導入後、同社は半導体製造装置メーカー、洗浄装置関連メーカー、めっき装置関連メーカー、薬液供給装置メーカー、水処理装置関連メーカーなど、樹脂部品加工や装置組立の外注ニーズが見込まれる企業を中心に開拓しました。
その結果、234社への営業アプローチから63社の商談機会を創出し、3社との新規取引を実現。受注規模は100万円から最大2,500万円に及び、半導体装置・薬液装置関連の案件で具体的な成果につながりました。図面のやり取りや見積提出を経て受注に至った案件も発生しており、単発で終わらない営業成果が生まれています。
同社にとって印象的だったのは、想像以上に早く成果が出たことでした。
もともとは「すぐに受注にならなくても、人とのつながりができればよい」「いずれ将来の商売につながればよい」と考えていたものの、実際には予想より早い段階で受注へと結びつきました。
また、営業製作所から紹介される企業は、自社の事業内容と合致しているケースが多く、たとえすぐに案件化しなくても、その後の連絡や関係構築が継続しやすい点も高く評価されています。量ではなく質を重視した営業が、実際の受注や今後の継続案件の土台につながっている形です。
Eigyo Engineによるアポイント企業は自社にマッチしたところが多く、すぐに具体的な案件に発展しなくても、連絡を取り合うことができています。
同社では今後、今回開拓した顧客との関係構築を継続しながら、図面相談や見積依頼を起点とした受注機会の拡大を目指していく方針です。
営業担当者を一から採用し、教育し、成果につなげるまでには多くの時間とコストがかかります。その点、新規開拓の入口を外部の力で効率化できるのであれば、非常に現実的な選択肢になります。営業人材を一人雇うよりも低コストで、それ以上の成果が見込めるのであれば、試してみる価値は十分にあると思います。
