展示会後にやるべきアクション　５つののポイントで解説！

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展示会後にやるべきアクション　５つののポイントで解説！

展示会への出展は製造業にとって貴重なリード獲得の場ですが、本当の勝負は展示会終了後から始まります。

ブースで多くの名刺や引合いを集めても、その後のアプローチ次第で商談・受注につながるかが決まります。実際、展示会で苦労して集めたリードもフォローが不十分だと社内に埋もれてしまい、売上につながらないケースは少なくありません。さらに、来場者の熱意は時間とともに薄れ、競合他社も同じリードに素早くアプローチしているため、フォローの遅れはそのまま機会損失につながります。以下では、展示会後に製造業企業が取るべき具体的アクションを5つのポイントに分けて解説します。ぜひ自社の営業活動にお役立てください。

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ポイント１：展示会後のアプローチが重要な理由

展示会は多くの見込み顧客と出会えるチャンスですが、出展後のフォロー次第で成果が大きく変わります。

フォローを怠れば、せっかく得たリードも競合に奪われたり社内で放置されたりしかねません。事実、展示会で集めた名刺リストを営業担当が各自で管理していた結果、見込み度の低いリードは一度フォローしたきりで半年後には「忘れられたリスト」になっていた…という失敗談もよく聞かれます。また来場者は複数ブースで名刺交換をしており、「誰と何を話したか」を覚えていられる期限はせいぜい3日程度です。この期間を過ぎると記憶が薄れ、興味も急速に冷めてしまいます。競合他社も展示会直後から動き出すため、フォローのスピードがそのまま競争優位につながるのです。以上の理由から、展示会後の迅速かつ計画的なアプローチが非常に重要となります。

展示会出展の営業・運営のポイントや出展のメリット・費用については、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

▶【製造業向け】展示会出展の営業・運営のポイントは？出展のメリットや費用も徹底解説

ポイント２：名刺データ化の意義とその後の活用

出典：eight team blog　https://blog.8card.net/2019/03/28/column-vol14/

展示会後、まず取り組むべきは名刺情報のデータ化です。

イベント終了後、担当者の手元には大量の名刺が残ります。この「名刺の山」をいかに素早くデータ化し、リード管理に活かすかが成果を分けます。名刺をCRMシステムやスプレッドシートへ入力・一元管理することで、展示会で得たリードを有効活用する下地が整います。もし名刺の数が多い場合は、自社製品とマッチしそうな顧客に絞ってランク付け（A/B/Cなど）しておくことも重要です。最近ではスマートフォンで名刺を撮影するだけで文字情報を自動データ化できる名刺管理ツールの活用が進んでおり、展示会当日中に入力を完了させることも可能です。例えば Sansan のようなツールを使えば、紙の名刺はもちろんデジタル名刺やメール署名の情報まで一元管理でき、条件に応じたリスト作成も容易になるためスムーズに次のアプローチへ移行できます。このように名刺をデータ化・共有することで、社内でリード情報を共有しやすくなり、その後のフォローメール送信や営業電話の計画立案を迅速化できます。

ポイント３：フォロー営業の具体的なポイントとタイミング

展示会後のフォロー営業では、スピードと質の両方が求められます。押さえておきたい具体的ポイントと適切なタイミングを以下にまとめます。

スピード最優先の初動	初回フォローはできれば展示会終了後24時間以内、遅くとも翌営業日中に開始しましょう。最初のお礼メールを送ることで来場者の記憶が新しいうちに接点を持て、「対応が早い信頼できる会社」という印象を与えられます。反対に対応が遅れるほど、「何の件だっけ？」と忘れられてしまい商談化率が激減します。
パーソナライズされたお礼メール	フォローメールは決してコピーペーストの定型文を一斉送信するのではなく、相手ごとに内容をカスタマイズしましょう。展示会当日にヒアリングしたニーズや課題に触れ、その人に役立ちそうな情報を盛り込むことで「自分ごと」と感じてもらえます。例えば「○○の課題について、当日△△のご説明に熱心に耳を傾けてくださったので関連資料をお送りします」のように、会話内容を踏まえた文面にすることが大切です。
顧客に役立つ情報提供	フォロー連絡では自社の売り込みばかり押し付けないよう注意します。相手の立場に立ち、課題解決に役立つホワイトペーパーや事例集、当日渡した資料の電子データなど有益なコンテンツを添えると好印象につながります。単に「またご検討ください」で終わるのではなく、「お役立ち資料のご案内」「◯◯の課題解決ヒント集」といった内容を提供すれば、見込み客との関係性を深めるきっかけになります。
マルチチャネルで継続接点	フォローはメール1通で終わらせず、複数の手段で継続的にアプローチすることが重要です。例えば、初回は来場御礼メールを送り、反応の良い相手には2～3日後に営業担当から電話でフォローする。加えて1～2週間後に事例集や追加資料を郵送し、その後に「資料はご覧いただけましたか？」と再度メールや電話でコンタクトするといった具合に、メール＋電話＋DM＋SNSなど複数チャネルを組み合わせます。こうすることで接触機会を増やし、関係構築の継続によって商談設定率を高める効果が期待できます。

以上のように、迅速かつ相手視点に立ったフォロー施策を講じることで、展示会で得たリードの温度感を下げずに商談につなげる確率を大きく向上させることができます。

展示会での効果的な集客方法については、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

▶展示会での集客方法は？出展効果を高める事前準備と当日対応を解説

ポイント４：展示会成果を最大化するための社内体制

展示会後のフォローを成功させるには、社内で仕組みと体制を整えることが不可欠です。営業部門とマーケティング部門が連携し、一丸となってリード育成に取り組めるよう以下の点に注意しましょう。

KPIの設定と共有	出展前に「名刺獲得数」「有効リード率」「商談化数」など指標を設定し、チーム全員で共有しておきます。曖昧な目標だと準備や当日の対応、事後フォローが場当たり的になりがちです。適切なKPI設計により目的が明確化され、チーム全体でゴールを共有できるようになります。設定したKPIは営業・マーケ・現場スタッフ間で共通認識を持ち、進捗をモニタリングしましょう。
リード情報の整理と共有	展示会後はまずリード情報を整理し、見込み度合いに応じた優先順位付け（ランク分け）を行います。例えば「購入意欲×ニーズ適合度」でA～Dランクに分類し、Aランク（ホットリード）は即営業が個別提案、Bランク（ウォームリード）はマーケ主導で継続ナーチャリング、など対応方針を決めます。ランク分けしたリストは社内で共有し、誰がどのリードを担当するか計画を立てます。こうした情報共有により、フォロー漏れを防ぎつつ効率的に商談創出が図れます。
営業とマーケの密な連携	フォローアップは営業担当任せにせず、マーケティング部門とも二人三脚で進めることが成功のカギです。例えば初回のお礼メール送信はマーケが担当し、ホットリードには即日営業へエスカレーションする、といった役割分担を明確に決めておきます。展示会前に「誰が・いつ・どの手法で」フォローするかを時系列で整理した全体スケジュール（タイムライン）を描き、関係部門で合意しておきましょう。

ポイント５：よくある失敗と成功事例の傾向

最後に、展示会後フォローにおける成功企業と失敗企業の違いを比較してみましょう。下表に典型的な傾向をまとめました。

観点	成功する企業	失敗する企業
フォロー設計	展示会前に戦略・シナリオを設計済み	展示会後に「どうしよう…」と考え始める
初動スピード	当日〜翌日にお礼メール送信し接点維持	名刺整理に時間がかかり初動が1〜2週間後
リード分類	興味度や温度感に応じて優先度を設定	全リードに同じ内容の一斉メール送付
営業連携	ホットリードは即座に営業引き継ぎ	マーケと営業の連携が曖昧で対応遅れがち
継続施策	ウォームリードに継続ナーチャリング実施	初回フォローのみで放置しがち

このように成功企業はフォローアップを「展示会戦略の一部」として位置付け、事前準備段階からシナリオを描いているのが特徴です。展示会当日中にリード情報を即データ化し、翌日には最初のアクションを起こせる体制を整えているため対応が迅速です。一方、失敗する企業はフォローを後回しにしがちで、社内の足並みも揃っていないためチャンスを逃しやすい傾向があります。ぜひ自社の体制や施策を振り返り、上記の成功パターンを取り入れてみてください。

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