導入前の課題：多様な営業手法でも成果が伸びない新規開拓
美濃化学スカイコーポレーション株式会社では、新規顧客の開拓を目的に、飛び込み営業やメール、はがきの送付、テレアポなどさまざまな営業手法を試してきました。しかし、いずれの方法でも期待するほどの成果を得ることができず、新規開拓が思うように進まない状況が続いていました。
新規開拓は精神的に負担がかかりやすい仕事ですし、基本的に困難な挑戦。営業担当者には、柔軟性や忍耐力が求められると思います。
営業担当者のモチベーションも徐々に低下し、新規営業よりも既存顧客との取引に依存する傾向が強まっていきました。営業活動には多くの時間と労力が必要であり、限られたリソースの中で効率的に新規顧客を獲得する仕組みを構築することが課題となっていました。
色々やっていましたが、なかなか思うように新規開拓を伸ばせない状況が続いている中で、営業担当も月日が経つにつれモチベーションが低下し、従来の顧客に頼るばかりになっていきました。
新規開拓の成果が出にくい営業手法と既存顧客への依存。それらが重なり、新たな顧客獲得を目指しながらも効果的な営業活動を継続できない状況が続いていました。
Eigyo Engineを選んだ理由：新規顧客開拓とコスト面への期待
Eigyo Engineを知ったきっかけは、営業製作所からのテレアポでした。従来の営業活動では新規顧客の開拓が思うように進まず、新たな営業手法の導入を検討していたタイミングでもありました。
Eigyo Engineに求めたのは、大前提として、テレアポからの新規開拓で新たな顧客を得ることです。
Eigyo Engineは、新規顧客開拓の支援を行うサービスであると同時に、コスト面でも導入を検討しやすい点が評価されました。自社で営業活動を一から行うのではなく、外部の営業支援を活用することで、新規開拓の効率化と仕組み化が期待できると判断しました。
弊社では営業マン一人分の費用をかける余裕がなく、こういったサービスを利用したいと考えていました。ただ、費用が高く、費用対効果も分からないまま、利用することに躊躇していました。その点、Eigyo Engineにはコスト面でも期待できました。
無理のないコストで、専門的なノウハウを持つ外部パートナーと連携することで、新規顧客獲得の可能性を広げられる点が導入の決め手となりました。
導入後の成果：206社へアプローチし59社の商談を創出、6社受注を実現
Eigyo Engine導入後は、プラスチック廃材の回収・買取ニーズを持つ企業への営業活動を体系化し、効率的にターゲット企業へアプローチできる体制が整いました。
樹脂成形メーカー、プラスチック加工メーカー、フィルム・シート加工企業、印刷・パッケージ関連企業など、プラスチック廃材の発生が見込まれる企業を中心に営業活動を展開。その結果、206社へのアプローチを実施し、59社の商談機会を創出しました。
正直なところ最初はダメもとでスタートしましたが、「思ったより真面目にやってくれるんだな」という印象です。当初はギブアップされるのではないかと思っていました。弊社営業との連携も取りながら進めていただき、日を追うごとにテレアポの精度も上がってきているのではないかと感じています。
これらの活動を通じて6社との新規取引が実現し、プラスチック廃材の回収案件の受注につながりました。中には月間15トン規模の大型回収案件や、2トンを超える板材回収案件なども含まれており、新規顧客からの継続的な取引につながる成果も生まれています。
また、回収条件や買取単価、引取対応などの改善ニーズを持つ企業へのアプローチにより、既存の取引先の比較検討案件を創出。単発の回収案件だけでなく、定期回収や継続取引につながる可能性のある顧客開拓を実現しました。
さらに、新規営業に伴う精神的な負担や時間的な負担も軽減され、営業担当者が新規顧客開拓に取り組みやすい環境が生まれました。従来は成果が出にくかった新規営業活動を、無理なく継続できる体制へと改善できた点も大きな成果となっています。
少なくとも弊社営業は新規開拓の最初のしんどいところを手伝って頂いて、かなり精神的、時間的にも助かっている部分も大きいと思います。また弊社にはテレアポを得意とする営業担当者がいるのですが、彼も営業製作所に負けないようにとテレアポを今まで以上に頑張ってくれているような気がします。
今後もEigyo Engineを活用しながら、新規顧客の獲得と営業活動の効率化を進め、さらなる事業拡大を目指していく方針です。
Eigyo Engineは、費用的には安い方だと思いますし、多少なりとも在籍されている営業マンの助けになると思います。迷われている企業の方は、まずはお試しでやってみてはいかがでしょうか？
