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「飛び込み営業をしてとにかく数をこなすより、見込みのあるお客さんを厳選して提案したい…」
「飛び込み営業はお客さんに嫌な顔をされるし、時代遅れなんじゃないだろうか」
このようなお悩みを抱えていませんか？
本記事では飛び込み営業を成功させるコツを準備・訪問時・訪問後の3つに分けて解説しています。
飛び込み営業を行う上での心構えについてもご紹介しておりますので、ぜひ最後までご覧ください。
飛び込み営業とは
飛び込み営業は、アポイントメントを取らずに新規顧客を訪問し、自社の製品やサービスを提案し、契約を獲得する営業手法です。
この手法のメリットは、顧客と直接対話し、自社の製品やサービスに関する問題を把握できることです。
また、営業担当者の努力とスキル次第ですぐに顧客を獲得できる可能性があります。
しかし、移動にかかるコストや訪問数の制約から、営業効率が悪いというデメリットが存在します。
基本的に断られることが前提の営業活動であるため、製造業の新規顧客獲得にはお勧めしづらいと言えます。
営業製作所では、製造業に特化したマッチングサービス「Eigyo Engine」を使い、貴社の技術が活かせる企業を全国からリサーチ・お引き合わせしています。
パート1名分の費用で新規の取引先の拡大につながった事例もございますので、少しでも気になった方はまずはこちらの記事をご覧ください。
飛び込み営業を成功させるコツ｜準備編
先ほど説明したとおり、製造業の新規顧客開拓において、飛び込み営業はあまりお勧めできませんが、それでも飛び込み営業にチャレンジする場合は、こちらを参考にしてください。
1.飛び込み営業のスケジュールを決めておく
飛び込み営業を行う地域が決まったら、次にどこから回っていくのかスケジュールを立てましょう。
1件あたりにかかる時間を計算し、1日に何件飛び込み営業をこなせるかを考えます。
スケジュールを立てる際、「自社のターゲットに近いかどうか」をもとに、営業先企業の優先順位を決めましょう。
例えば、自社のメインターゲットが「製造業かつ中小企業」の場合は、
- 製造業かつ中小企業
- 製造業かつ大企業
- ITかつ中小企業
「製造業かつ中小企業」がもっとも優先順位が高くなり、メインターゲットに一部でも当てはまる企業が次に続きます。
また、飛び込み営業先の地域で自社のターゲットとなるような企業がない場合もあるでしょう。
その場合は「企業の採用情報」を確認し、人員を積極的に採用している場合は売上が伸びていると推測できるため、新たな製品・サービスを導入してもらえる可能性があります。
2.訪問予定の顧客情報を確認する
飛び込み営業をする前に訪問予定の顧客について事前にリサーチします。
顧客のホームページから事業内容、過去の取引履歴などを調査することで、訪問時のコミュニケーションや提案の精度が高まるでしょう。
さらに、顧客の課題を予測して、自社の製品、サービスでどのように課題を解決できるかまで考えておくと、スムーズに営業トークを展開できます。
特に、訪問予定の企業の購買部が、オープン調達ページやサプライヤー募集ページを公開していないかチェックしましょう。
オープン調達ページ・サプライヤー募集ページとは、町工場やメーカーなどのモノづくり企業の購買部門が、「この技術・製品を提供してくれる事業者を探しています」という情報を公開しているページです。
例えば、四輪車用機能部品の開発・製造事業を展開している株式会社山田製作所様では、以下画像のようなサプライヤー募集ページを公開しています。
家具金物や建築金物を取り扱うスガツネ工業株式会社様でも、以下のようなサプライヤー募集フォームを公開しています。
参考：サプライヤー（協力会社様）募集フォーム｜スガツネ工業株式会社
このようなサプライヤー募集ページでは、大抵の場合、購買部や生産管理部の連絡先が記載されています。
飛び込み営業前にあらかじめ担当者の氏名を調べられる上、協力会社を公募していることから、新規の営業にいっても断られにくいと考えられます。
3.トークスクリプト（会話の流れを決めた台本）を用意しておく
飛び込み営業を行う上で、あらかじめ商談の流れを想定しておきましょう。飛び込み営業を成功させるためのトークスクリプトの基本的な流れは以下の通りです。会話の展開の方法をぜひ参考にしてください。
- アイスブレイク：相手の緊張感や警戒心を解き、お互いにある程度打ち解ける工程のこと。誰でも気軽に受け答えしやすい話題や、相手との共感を誘う話題などを用意しておく。
- ヒアリング：相手が抱えている悩みや問題を引き出す工程。相手が回答に困るような質問ではなく、なるべく相手に負担を感じさせない質問の仕方を考えておく。
- プロポージング：ヒアリングで集めた情報をもとに、自社の製品を提案する工程。相手から引き出した情報に合わせた提案を行うことが重要。
- クロージング：営業の締めとなる工程。自社製品への関心が高い顧客に対してはすぐに詳細を詰める商談日を決める。反対に検討段階の顧客に対しては、無理に契約を進めず、連絡先を控えておく。
4.会話のネタを準備しておく
飛び込み営業は「自社製品について知らない・興味がない」という顧客に営業をかけます。
面識のない相手にいきなり自社の製品、サービスを紹介されても、顧客は興味を持って聞いてくれません。
そのため、自社製品、サービスに興味を持ってもらえるような会話のネタを事前に用意しておくことが大切です。
雑談から信頼関係を築きやすい状態にしておくと、興味を持って聞いてもらいやすくなります。自社製品やサービスについてだけ話せるようになるのではなく、雑談などを交えながら営業提案できる準備をしておきましょう。
会話のネタとして営業マンがよく使う「キドニタテカケシ衣食住」をご紹介します。
＜キドニタテカケシ衣食住＞
・キ：季節に関する話題
・ド：道楽や趣味に関する話題
・ニ：ニュースなどの時事に関する話題（宗教・政治・芸能ゴシップなどはNG）
・タ：旅行に関する話題
・テ：天気・気候に関する話題
・カ：家族や家庭に関する話題
・ケ：健康に関する話題
・シ：仕事に関する話題
・衣：着ている服などに関する話題
・食：食に関する話題（営業先あたりの美味しいお店など）
・住：住所や出身地などに関する話題（担当者や営業先と関連がある場合）
5.相手に不快感を与えないように、身だしなみを整える
当たり前のことですが、新規・既存顧客問わず営業マンであれば身だしなみは必ず整えましょう。
最低限の身だしなみが整っていないと、相手に不快感を与えるだけでなく、話を聞いてもらえない可能性もあります。営業に行く際は、主に以下の6つを整えておきましょう。
- 眉毛は整えているか
- ヒゲは伸びていないか
- スーツは汚れていないか
- シャツはよれていないか
- 爪は伸びていないか
- 体臭はないか
営業前は必ずチェックするようにしましょう。
飛び込み営業を成功させるコツ｜訪問時編
初訪問で売り込みをしすぎず、顔見知りになることを目指す
飛び込み営業を初めて間もない方の場合は、「せっかく事務所まで行って話を聞いてもらうなら、契約につなげたい！」と思うかもしれません。
しかし、顧客との信頼関係が築けていない状態で売り込んでも警戒されてしまい、契約につながらないことが多いです。
そのため、初回の訪問時は契約を取ろうとするのではなく、まずは顧客と信頼関係を構築することに努めましょう。
相手の聞く姿勢を作るため、冒頭の30秒のトークで相手にとってのメリットを伝える
飛び込み営業の際は、冒頭の30秒がもっとも重要だと言っても過言ではありません。
ほとんどの顧客は自社の製品やサービスに興味がないことが多いため、最初の段階で会社の課題を解決できそうだと思ってもらえないと断られてしまう可能性が高いです。
また、話す内容だけでなく、話し方も重要です。話の途中で噛んでしまったり、自信がなさそうな話し方だったりすると、不信感を抱かれてしまいます。
そのため、冒頭で話す内容は暗記しておくことをおすすめします。
飛び込み営業を成功させるコツ｜訪問後編
訪問当日にお礼の連絡を忘れず行う
名刺を交換した顧客へは、なるべく訪問当日にお礼の連絡をしましょう。
商談まで至らなかった顧客に対しては以下の内容を伝えます。
- 急な訪問に対応していただいたお礼
- 自社サービスの概要
- 商談の日程調整
商談にいたった顧客へは、以下の5つを伝えましょう。
- 急な訪問に対応していただいたお礼
- 次のアクションの内容・期日の再確認
- ご提案した内容の要約
- 商談中にいただいたご質問への回答
- 商談中に共有した資料
飛び込み営業の心構え
飛び込み営業を行う際は、以下の2つを意識してください。
断られるのは当たり前だと考え、訪問数をこなす
飛び込み営業は基本的に断られることがほとんどです。
仮に成約率が高かったとしても、訪問数が少なければ高い売上は期待できません。
また、飛び込み営業は電話営業やメールに比べて移動時間が多く発生してしまうため、訪問数を増やすには、効率的に移動できる順番をあらかじめ調べる、1日に営業する範囲を絞って移動時間を短縮する、などの工夫をしましょう。
断られたケースと成功したケースを比べ、改善することが大切
どれだけ優秀な営業マンでも、100%契約を取ることは不可能なため、契約を断られても落ち込まないようにしましょう。
ただ、営業トークのレベルが低く、顧客の課題を把握できなかったり、自社の製品の魅力をうまく伝えられなかったりした場合は、営業スキルを磨かなければなりません。
また、仮に営業トークが優れていても、自社の製品で顧客の課題を解決できない場合は成約につながりません。そのため、断られた場合は「なぜ断られたのか」を分析して営業スキルを高めましょう。
製造業の新規開拓に飛び込み営業はおすすめではない
飛び込み営業には、スピード感を持って新規顧客を獲得できることや、電話営業やメールでは辿り着けない決裁者層に出会える可能性があるといったメリットがあります。
その一方で、ほとんどの場合は断られる場合が多く、クレームや会社を出禁になるリスクがあるといったデメリットも存在します。
加えて、新規開拓の営業経験が浅い社員が担当する場合、体力的にも精神的にも疲弊してしまう可能性が高いです。
そのため、飛び込み営業は営業効率が悪く、成約につながりにくい手法であるといえます。しかし、「他にどんな営業手法があるのかよく分からない」という方もいるかと思います。
営業製作所では、製造業に特化したマッチングサービス「Eigyo Engine」を使い、貴社の技術が活かせる企業を全国からリサーチ・お引き合わせしています。
既存顧客頼りの営業から脱却し、新規開拓に成功した事例もございますので、少しでも気になった方はこちらの記事をご覧ください。
最後に
製造業の経営者・営業マン向けに、飛び込み営業の方法やコツについて解説いたしました。
お金がかからず、今日からすぐにでも始められる新規開拓手段ではありますが、クレームや従業員の疲弊に繋がりやすく、効率的な営業手法とは言えません。
飛び込み営業以外の営業・マーケティング手段として、展示会の出展やネット広告、ビジネスマッチングの活用などが挙げられます。
それらの手法を12個まとめた資料を無料でお配りしておりますので、こちらのフォームからお気軽にお問い合わせくださいませ。
