導入前の課題：特定企業への依存と販路拡大の必要性
キシ・エンジニアリング株式会社では、これまで特定の大手企業からの受注が売上の半数以上を占めていました。しかし近年、その企業からの注文数が減少傾向にあり、新規顧客の開拓が課題となっていました。
特定の大手企業の下請けに頼っていましたが、ここ1〜2年で注文数が減ってきていました。幅広くいろいろな業種のお客様に営業をする必要は感じていました。
また、自社製品は口コミを通じて徐々に広がるケースが多く、受注までに時間がかかる傾向がありました。そのため、より安定した営業手法を確立する必要がありました。
自社製品は認知されるまでに2〜3年かかる傾向。口コミなどで広がっていくものの、しっかりマーケティングをしておかないとニーズが掴みにくい点も課題です。
特定取引先への依存と新規営業の仕組み不足。それらが重なり、販路拡大を進めたいと考えながらも、効果的な営業活動を展開できない状況が続いていました。
Eigyo Engineを選んだ理由：ダイレクトアプローチとスピード感
Eigyo Engineを知ったきっかけは、営業製作所からの営業電話でした。営業製作所以外に複数の業者から連絡がありましたが、進め方が自社とは合わないケースも。そんな中、「選定したターゲットの企業に直接営業アプローチを行う」という営業製作所のスタイルに魅力を感じました。
3社ほど営業代行業者から電話営業があり、話を聞いたものの、他の2社は進め方が自社と合いませんでした。「まずは会社のイメージアップを図るべき」という業者もいましたが、営業製作所の「直接アプローチしてアポイントを獲得する」という方法のほうが自社のやり方に合っていると感じました。
省力化装置は高額な設備であるため、新規営業には時間がかかると考えていましたが、営業製作所の支援によりターゲット企業への的確なアプローチが行われ、そのスピード感も評価されました。
省力化装置は高価な設備なので、まったく新しい会社が導入するにはややハードルが高く、アポ獲得含め「時間がかかるだろうな」と考えていました。それでも、営業代行3社の中では営業製作所にスピード感を感じました。
複数の営業支援会社を比較検討する中で、選定したターゲットの企業に直接営業アプローチを行う進め方と、対応スピードの早さを評価して導入を決定しました。
導入後の成果：124社アプローチ・57社商談・4社受注を実現
Eigyo Engine導入後は、自動車部品メーカーや産業機器メーカー、半導体製造装置メーカーなど、省力化装置や自動化設備の導入ニーズが見込まれる企業への営業活動を展開しました。その結果、124社への営業アプローチを実施し、57社の商談機会を創出。4社との新規取引を実現し、100万円〜800万円規模の受注案件を獲得しました。
私たちが自分で新規開拓のための電話営業を行っても、うまくいかないことが多くありました。その点、今は営業の話術に長けた営業製作所の担当者に対応してもらえるため、アポイントを獲得できるようになってきたと感じています。
中でも、700万円規模の案件や360万円・450万円規模の案件など、比較的大型の受注案件も発生しています。また、追加発注につながる相談や、年間1000万円規模の取引へ発展する可能性のある商談も生まれており、継続的な取引拡大が期待されています。
私たちの要望にも柔軟に対応していただき、気になる点は特にありません。
こうした営業活動を通じて、省力化装置の導入ニーズを持つ企業との新規接点を多数創出することができました。単発案件だけでなく、追加案件や複数テーマの相談につながる顧客開拓にもつながっています。今後もEigyo Engineを活用しながら、新規顧客との関係構築を進め、省力化装置・自動化設備の販路拡大を推進していく方針です。
お客様にダイレクトに連絡して、これほどアポイントを獲得できる会社は他にないと思います。次々アポを獲得してくれて驚いています。新規営業ではこうしたダイレクト感が大切だと思うので、迷っているならぜひ営業製作所に相談してみると良いと思います。
