導入前の課題：営業専任不在による新規開拓の停滞
日本プレート精工株式会社では、営業専任者を配置しておらず、日常業務と並行して営業活動を行う必要がありました。そのため、新規顧客の開拓に十分な時間を割くことが難しく、販路拡大に課題を感じていました。
営業専任者がおらず、主に社長が営業を兼任していました。それでも新規開拓に十分な時間を割くことができませんでした。
また、展示会や商談会などに参加する機会はあったものの、実際の商談につながるケースは多くなく、新規顧客との接点創出に苦戦していました。営業活動の重要性は認識していたものの、社内のリソースだけでは継続的な新規営業活動を進めることが難しい状況でした。
商談会には参加していましたが、実際の商談につながる確率の低さが課題。なかなか新規顧客の獲得につながらないことが悩みでした。
営業専任人材の不在と新規営業に割けるリソース不足。それらが重なり、販路拡大の必要性を感じながらも効果的な営業活動を展開できない状況が続いていました。
Eigyo Engineを選んだ理由：外部委託による営業活動の強化
日本プレート精工株式会社では以前から、専門性が必要な業務については外部リソースを活用する考え方を取り入れていました。営業活動に関しても同様に、社内だけで対応するのではなく、専門的なノウハウを持つ外部パートナーの活用を検討していました。
人材確保や専門性の面で、もともと「外部委託できる部分は外部へ」と考えていました。さまざまな経営課題がある中で、「これからは営業代行がメジャーになるだろう」と。実際に副業人材の活用などを進めていました。
すでに副業人材を活用し、営業企画や営業戦略の立案などを外部に委託する取り組みを行っていたこともあり、営業活動の外部委託に対する理解がありました。そうした背景の中で、営業支援サービス「Eigyo Engine」の存在を知り、具体的な営業アプローチや顧客開拓を支援してもらえる点に魅力を感じました。
1年間は別の営業活動をしており、それが終了したタイミングで営業製作所から連絡をいただきました。
営業活動の一部を外部に委託することで、自社のリソースを補完しながら新規顧客開拓を進められる点が導入の決め手となりました。
導入後の成果：278社へ営業アプローチし約4割が商談化、9社受注を実現
Eigyo Engine導入後は、板金加工の外注ニーズを持つ企業への営業活動を体系化し、継続的に新規顧客へアプローチできる体制が整いました。一般機械メーカーや精密機械メーカー、半導体製造装置メーカー、産業装置メーカーなど、ステンレスやアルミの板金加工ニーズが見込まれる企業を中心に営業活動を展開。その結果、278社への営業アプローチを実施し、107社の商談機会を創出しました。
商談創出から最終的な受注獲得までの流れを期待し、Eigyo Engineを導入しました。最初は不安もありましたが、順調に結果が出ていたので続ける価値はあるかなと。
これらの活動を通じて9社との新規取引を実現し、30万円〜200万円規模の受注案件を複数獲得。最大200万円規模の受注案件の創出にもつながりました。また、月20万円程度の継続案件も発生しており、単発の受注にとどまらない取引関係の構築が進んでいます。
また、プロジェクトを進める中で得られる情報の精度や営業支援の質にも満足しており、営業活動における投資対効果についても良好な評価を得ています。
現時点までのリード率は約10%で、投資対効果は悪くないと考えています。
今後もEigyo Engineを活用しながら、新規顧客との関係構築を進めるとともに、営業活動の効率化と販路拡大を継続していく方針です。
新規営業で1番大切なのは自社分析。アプローチ先の選定も重要です。Eigyo Engineで強みを売り込んでもらえるようにすれば、結果につながるのではないかと思います。とにかくやってみて、「やめるならやめる、やるならやる」でいいのではないでしょうか。
