導入前の課題：紹介営業に依存し、自社で営業の型を持てていなかった
進興金属工業株式会社では、これまで紹介によって取引先が増えていくケースが多く、自社で新規営業をかける経験がほとんどありませんでした。そのため、いざ新規開拓に取り組もうとしても、どの企業に、どの強みでアプローチすべきかが明確になっていませんでした。
これまでは紹介でお客様が増えていくことが多く、自社主導で新規営業を行う機会がありませんでした。
また、自社の得意領域をどこまで絞り込むべきか、どのターゲット業界に営業をかけるべきかといった営業戦略の設計も、十分に行われていない状況でした。
自社の得意領域の整理や、ターゲット先の選定といった営業活動が十分に行えていないことが課題でした。
紹介依存の営業体制と、自社の営業戦略が明確になっていない状態。それらが重なり、新規開拓を進めたいと考えながらも、具体的な営業活動へ踏み出せない状況が続いていました。
Eigyo Engineを選んだ理由：営業活動そのものを社内に根付かせるため
Eigyo Engineを知ったきっかけは、信頼関係のある知人からの紹介でした。外部の営業支援会社を導入するにあたっても、紹介元への信頼が大きな後押しになったといいます。
同社が期待していたのは、単にアポイントを獲得することではなく、自社の強みの整理やターゲット業界の選定、営業の進め方そのものを社内に周知できることでした。
自社の強みの絞り込みや、どうやってアポイントを取るのかという営業の方法を、社内にも共有できることに期待していました。
また、プロジェクトを通じて社長自身が営業に出る機会が増えることで、従来社長が担っていた社内業務を社員に移管する動きも生まれ、結果として社員にとっても新たな経験の機会になったといいます。
営業支援の導入が、単なる外注ではなく、社内の営業意識や役割分担の見直しにも波及した点が、本件の特徴的なポイントです。
導入後の成果：38社商談を創出し、営業の仕組み化と社内変化を実現
Eigyo Engine導入後は、一般機械メーカーや精密機械メーカー、センサー・コネクタ関連メーカー、半導体製造装置メーカーなど、切削加工ニーズが見込まれる企業への営業活動を展開しました。その結果、137社への営業アプローチから38社の商談機会を創出。さらに、新規顧客からの初回受注獲得にもつながりました。受注金額は15万円規模で、そこから追加見積や量産案件の相談につながる可能性のある商談も生まれています。
まださまざまな業界で、当社がお役に立てることはあると感じられました。
この事例の大きな特徴は、受注件数そのものよりも、営業の“型”を持てていなかった企業が、営業対象・営業方法・自社の強みを再整理し、継続的に商談を生み出す仕組みを持てたことにあります。また、営業活動を通じて同社のSNSや発信内容を見てもらう機会も増え、新規に接点を持った企業以外からも存在を認知される効果が生まれています。
新規でつながったお客様に定期的にフォローを続ける中で、SNSなども見ていただけていて、当社を知っていただく良いきっかけになっていると感じています。
数値としてすぐに成果化しない案件もある一方で、図面相談や見積依頼を通じて、今後の受注につながる可能性のある企業との接点を着実に増やしており、中長期的な営業基盤づくりが進んでいます。
同社では今後、今回開拓した顧客群へのフォローアップを継続しながら、追加見積や量産案件への発展を目指していく方針です。
中小企業はマンパワーで動いている部分が大きいですが、自分のやっている仕事を誰かに任せることで新しい気づきが生まれます。自分が外に出ることで、新しい業界への興味やPRのきっかけにもつながるので、将来のためにも意味のある取り組みだと思います。
