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営業支援は、営業担当者の業務負荷を軽減し、業務効率化・成果向上などを図る取り組みです。マーケティングからカスタマーサクセスまでの各営業プロセスで、必要な支援施策を実施します。
とはいえ、まだ営業支援を導入していない企業の方のなかには、「営業支援の実施目的がよくわからない」「営業支援とは具体的に何をすることなのか知りたい」といった疑問を抱えている方もいるのではないでしょうか。
そこで本記事では、営業支援とは何か、目的や手順、成功のポイントなどを解説します。具体例や役立つツールなども紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
営業支援とは
営業支援とは、営業活動における業務の効率化や成果向上を目的として、ツール・仕組み・人材などを活用し、営業担当者の業務をサポートすることです。見込み顧客のリスト作成・商談内容の共有・受注までのプロセス管理などを含みます。営業支援は、社内リソースで行う場合もあれば、外部の営業支援サービスを活用するケースもあります。
営業支援の実施目的
営業支援の主な実施目的として、以下の5つを解説します。
業務効率の向上
営業支援の最も基本的な目的の1つが、業務効率の向上です。たとえば、CRMツールの導入により、顧客情報を一元管理したり、過去の商談履歴をすぐに参照できるようにすることで、無駄な作業を省き、営業活動に集中できる時間が増えます。結果として、営業1人あたりの生産性向上が期待できるでしょう。
成果の向上
成果の向上も営業支援の目的の1つです。営業資料やトークスクリプトを標準化することで、経験の浅い営業担当者でも一定の成果が出せるようになります。また、マーケティング部門との連携により、質の高いリードを安定的に獲得する仕組みも成果向上につながります。
営業コアタイムの確保
商談や顧客対応といった営業の本質的な時間（営業コアタイム）に集中できるよう、営業支援では事務作業や情報収集といったノンコア業務を削減します。たとえば、訪問スケジュールの自動調整や、営業資料のテンプレート化により、営業担当者は顧客との接点創出により多くの時間を割けるようにするのも、営業支援の目的です。
属人化の防止
属人化とは、特定の営業担当者に業務が依存しすぎる状態のことです。営業支援によって営業情報やノウハウを共有・見える化することで、担当者が変わっても業務が滞らない体制を構築できます。これにより、チームとしての営業力を底上げすることが可能です。
営業担当者の負担軽減
営業支援は、営業担当者の精神的・肉体的な負担を軽減する役割も果たします。たとえば、見込み顧客リストの作成やアポイント調整など、時間と手間がかかる作業を分担・自動化することで、モチベーションの維持や離職防止にもつながるでしょう。
営業支援の手順
営業支援を実施する際の手順を解説します。
営業プロセスを可視化する
まずは自社の営業活動がどのような流れで行われているかを、プロセスとして見える化することが必要です。新規リード獲得からクロージングに至るまでの一連の流れを明確にし、それぞれの段階で誰が、何を、どのように行っているかを整理します。これにより、ボトルネックや非効率な部分を把握することができます。
自社の営業プロセスの課題を抽出する
営業プロセスが可視化できたら、次にその中で発生している課題を洗い出しましょう。たとえば、「初回訪問までに時間がかかる」「リード情報が共有されていない」「受注率が低下している」など、定量的・定性的な観点から分析を行います。可能であれば、現場の営業担当者へのヒアリングも取り入れると実情に即した課題が明確になります。
課題に優先度をつけて改善に取り組む
洗い出した課題に対しては、影響度や緊急性に基づいて優先順位を設定し、段階的に改善していくことが重要です。たとえば、業務の属人化が大きな障害となっている場合は、マニュアル整備やSFAツール導入を優先的に進めるとよいでしょう。また、改善の効果測定を行い、継続的にPDCAを回す体制を整えることも営業支援を成功させるためのポイントです。
営業プロセスごとの営業支援の具体例
営業プロセスは、マーケティング・インサイドセールス・アウトサイドセールス・カスタマーサクセスの大きく4つに分類できます。それぞれのプロセスにおける営業支援の例を確認しておきましょう。
マーケティングにおける営業支援の例
マーケティングフェーズでの営業支援では、リード獲得に関わる施策が中心です。たとえば、Web広告の運用やSEO対策、コンテンツマーケティングを通じて、営業に渡す見込み顧客を増やす活動が挙げられます。
また、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどの活用も効果的です。ユーザーの興味関心や行動履歴に基づいてリードをスコアリングし、より質の高い商談を生み出しやすくなるでしょう。
インサイドセールスにおける営業支援の例
インサイドセールスでは、非対面でのアプローチを効率化する支援が求められます。SFA（営業支援システム）を活用して、過去の商談履歴や顧客属性をもとにアプローチの優先度を判断したり、架電リストの自動生成ツールを導入することで、リードへのアプローチ漏れを防止したりするのがその一例です。
アウトサイドセールスにおける営業支援の例
アウトサイドセールス（訪問営業・フィールドセールス）においては、事前準備や移動効率の向上が営業支援の重要ポイントだといえます。営業資料の共有プラットフォームを整備することで、現場で必要な資料をすぐに取得できるようにし、地理情報と商談予定を連携させたスケジュール最適化も有効です。さらに、商談結果の入力フォーマットを標準化することで、後工程の引き継ぎもスムーズになります。
カスタマーサクセスにおける営業支援の例
契約後の顧客対応を担うカスタマーサクセスでは、既存顧客との関係性を維持・強化するための支援が必要です。具体的には、契約更新時期のアラート通知・定期フォローの自動化・サポート履歴の可視化などが挙げられます。これにより、カスタマーライフタイムバリュー（LTV）の向上やクロスセル・アップセルの機会創出が可能となるでしょう。
営業支援を実施する際の注意点
営業支援を実施する際の注意点を2つ紹介します。
押し付けず現場の理解を得てから進める
営業支援は、あくまで現場の課題を解決するためのものであり、上層部主導で一方的に押し付けるような進め方は逆効果です。営業担当者が「支援によって自分の業務が楽になる」「成果が出やすくなる」と実感できるよう、導入前に説明会やヒアリングの場を設け、納得感を醸成できるよう努めましょう。
現場担当者の負担を増やさないように注意する
営業支援の導入時には、新しいツールやルールが増えることが多く、一時的に現場の負担が増してしまうリスクがあります。導入する支援施策が「どの業務をどれだけ軽減できるのか」を事前に検証し、現場にとって負担増とならないように設計することが大切です。
営業支援を成功させるためのポイント
営業支援を成功させるためのポイントを2つ紹介します。
目標を設定して定期的に成果を評価する
営業支援が実際に効果を発揮しているかどうかを判断するには、KPIの設定と定期的な評価が不可欠です。たとえば、以下のようなものが評価指標となります。
- 商談化率の向上
- 架電数の増加
- 受注リードタイムの短縮
上記のような指標を設定し、支援施策導入前後の変化を測定しましょう。これにより、改善点や新たな課題が明確になり、PDCAを回しやすくなります。
チーム全体で情報を共有する
営業支援の効果を最大化するには、個々の担当者がバラバラに活動するのではなく、チーム全体での情報共有が欠かせません。たとえば、顧客対応の成功事例や失敗事例を共有する文化を作ることで、組織全体の営業力が底上げされます。また、SFAやチャットツールなどを活用して、リアルタイムでナレッジを共有できる仕組みを整えることも有効です。
営業支援に便利なツール
営業支援は各種ツールを活用することで効率的に進められます。ここでは、営業支援に便利なツールを3つ紹介します。
SFA（営業支援システム）
SFA（Sales Force Automation）は、営業活動のプロセスや情報を一元管理し、営業パフォーマンスを最大化するためのシステムです。商談の進捗状況・アプローチ履歴・受注確度などを可視化できるため、マネージャーはチーム全体の状況をリアルタイムで把握しやすくなります。
たとえば、Salesforceの「Sales Cloud」は、代表的なSFAの1つです。営業活動・売上予測の管理、ワークフロー・営業プロセスの自動化などの機能を備えています。求める機能や会社規模によってさまざまなプランが選択可能です。
こうしたSFAを活用すれば、営業担当者自身も行動の優先順位付けや振り返りが容易になります。これにより自己管理力の向上にもつながるでしょう。
CRM（顧客関係管理）
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との関係性を維持・強化するためのツールです。顧客の基本情報に加え、購入履歴や過去の問い合わせ内容、対応履歴などを一元管理できるため、顧客ごとに最適な対応が可能になります。
CRMの一例としては、ゾーホージャパンの「Zoho CRM」などが挙げられます。見込み客・連絡先・取引先・案件をまとめて管理可能です。SFA機能も備えているため、顧客の情報と案件の情報を紐付けて管理・活用できます。これにより、精度の高い営業活動やアフターフォローが実現可能です。
MA
MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客の獲得から育成までのプロセスを自動化・効率化するツールです。たとえば、Webサイトの閲覧履歴や資料ダウンロードの有無などの行動データをもとに、スコアリングやセグメント分けを行い、適切なタイミングでメール配信などを行います。これにより、営業が優先すべきリードの選定が容易になり、無駄なアプローチを減らすことが可能です。
シャノンの「SHANON MARKETING PLATFORM」などは、代表的なMAの1つです。SFAと一体型のプラットフォームなので、リード獲得から商談管理まで幅広い業務を効率化できます。
営業支援の成功事例
営業支援の成功事例を2つ紹介します。
SFA導入により営業の属人化を解消した事例
あるIT機器販売企業では、営業担当者ごとに管理方法が異なり、情報の属人化が課題でした。そこで、SFAを導入して案件管理や商談履歴をすべてシステムで可視化しました。さらに定期的な営業会議で情報共有を徹底したところ、チーム全体のクロージング率が15％向上しています。ベテラン社員のノウハウが若手にも共有され、育成スピードの向上も実現した事例です。
MA活用でインサイドセールスのリード対応効率を大幅改善
BtoB向けサービスを提供するある企業では、問い合わせ数は多いものの、優先度の高いリードを見極めるのに時間がかかり、インサイドセールスの工数が過多になっていました。そこでMAを導入し、リードスコアリングと行動履歴に基づいたフォロー体制を整備しました。その結果、アポ取得率が約2倍に改善し、リード対応の時間は約40％削減されています。
営業支援に関するよくある質問
営業支援に関するよくある質問とその回答を紹介します。
営業支援のKPIは？
営業支援のKPIとしては、以下のようなものが挙げられます。
- 商談化率（リード→商談への転換率）
- 架電・訪問件数
- 営業一人あたりの売上・粗利
- SFAへの入力率や活用率
- 商談までのリードタイム短縮率
KPIは支援の目的や求める成果に応じて適切に設定し、定期的にレビューを行いましょう。定量的なKPIほど、支援による効果を測りやすくなります。
営業支援職とは？
営業支援職とは、営業担当者を間接的に支える専門職です。顧客管理や営業資料の作成、商談スケジュールの調整、データ分析、ツール運用など、営業が本来の業務に集中できるよう周辺業務を担います。営業施策の企画や改善にも関わることがあり、戦略立案能力なども求められる役割です。
営業支援に必要な人材が足りないときは？
営業支援に必要な人材リソースが足りないときは、外部の営業支援サービスや営業代行などを利用するのもよいでしょう。自社でリソースを補充したり、社員を育成したりするよりも、すぐに専門的な営業支援を受けられるのがメリットです。
製造業におすすめの営業代行については、以下の記事で詳しく解説しています。ぜひあわせてチェックしてみてください。
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