【製造業向け】展示会出展の営業・運営のポイントは？出展のメリットや費用も徹底解説

製造業向け展示会3選

はじめに、展示会への出展イメージを持っていただくために、2024年に開催予定の製造業向け展示会を3つご紹介します。
「初めて展示会に出展する」という方は、出展側ではなく、まずは来場者側として参加してみるのも良いでしょう。展示会では、国内外から様々な技術を持ったモノづくり企業が集まるため、新たなビジネスチャンスにも繋がります。また、営業製作所では製造業向けの『展示会成功マニュアル』を期間限定でプレゼントしています。以下から資料請求ができるので、ぜひあわせてチェックしてみてください。

1. 第38回ネプコンジャパン　エレクトロニクス開発・実装展

ネプコンジャパンは、電子部品・材料、製造分野などが出展するアジア最大級のエレクトロニクス開発・実装展です。
1,900の会社が出展し、エレクトロニクス、半導体・センサ、電子部品、モジュール分野などの商談の場なっています。

来場を検討している方は以下のURLから来場登録が可能です。
▼第38回ネプコンジャパン　エレクトロニクス開発・実装展
https://www.nepconjapan.jp/tokyo/ja-jp.html

2. JECA FAIR 2024 ～第72回電設工業展～

JECA FAIR 2024は、電気設備に関する工具や機材、システムなどの製品紹介を始め、施工技術や施工実績の照会も行われる国内最大の電気設備総合展示会です。
「脱炭素へのチャレンジ」「電気技術で新たな時代をつくる」など、毎年テーマを決めて開催されています。
前回の様子は以下のURLから確認できます。
▼JECA FAIR 2024
https://www.jecafair.jp/

3. ものづくり ワールド

ものづくりワールドは日本最大級の製造業の展示会で、名古屋・東京・大阪・福岡の4拠点で開催されます。
「設計・製造ソリューション展」「機械要素技術展」「航空・宇宙機器 開発展」など、10の展示会が同時開催され、国内外から約70,000人・2000社以上が参加します。
前回開催の様子はこちらの動画をご覧ください。

展示会に出展するメリット

展示会に出展するメリットは以下の3つです。

見込み顧客に実際に対面できる

展示会は、これまで繋がりのなかった見込み顧客と直接会話できる貴重な機会です。
実際に商品を手に取ってもらい、技術力の高さや機能性をアピールできます。
自社のブースに立ち寄った方に、製品に興味を持った背景を聞くことで、新しい課題やニーズも把握できるでしょう。

自社の製品・技術を直接見てもらえる

展示会では自社の製品・技術を直接見てもらえるため、インターネットや紙上では見られない細かなポイントを伝えられます。
その際、顧客からの質問に対して確実に応えられるよう、営業担当者だけでなく、技術者も常駐させるようにしましょう。

他の経営者との接点を構築できる

展示会では顧客だけでなく、他の経営者との接点の構築が可能です。大規模なところだと数万人が来場することも少なくないため、これまで接点のなかった分野の経営者に対しての認知拡大につながります。
また、モニターや看板を設置することで、通りかかった人や遠くにいる人にも見えるようになり、興味を持ってもらえる可能性も高くなります。

展示会に出展するデメリット

展示会に出展する際のデメリットは以下の2つです。

出展費用が100万円以上かかる

展示会に出展するにあたり、必要な費用は自社ブースの出展料金だけではありません。

• 自社ブースの出展料金
• ブースの施工・装飾料金
• 集客費用
• チラシや旗、パンフレットなどの備品料金

全て合わせると安く抑えても100万円程度の費用がかかります。
こちらは、展示会の自社ブースへの出展料金の目安です。

RX Japanなどが主催する数万人規模の大規模展示会の場合はより費用がかかる場合があります。
出展を希望する前に、費用感を問い合わせておきましょう。
例えば「ものづくりワールド」の場合、出展資料を請求すると、出展料金だけでなく、出展スペース空き状況や前回来場者リストも貰えるようです。
【ものづくりワールドへの資料請求はこちら】

出展準備に時間を要する

展示会の成功には、計画と準備が欠かせません。
展示会準備のスケジュールの目安を共有します。

①展示会まで1年〜半年
この段階では、目標を明確に設定し、どの展示会に出展するかを決めます。
特に「ものづくりワールド」のような大規模な展示会では、ブース確保の競争率が高いため、早めに申し込み手続きを済ませる必要があります。
前年度の展示会を訪れることで、展示会の雰囲気や「自社のブースをどこに出せば見てもらいやすいか」などが感覚的に分かるでしょう。

②展示会まで半年前〜3カ月前
外部のリソースを手配する段階です。
展示ブースのデザインや設営、必要な什器や展示品の調達、印刷物やノベルティアイテムの発注など、外部業者との連携が必要です。
適切な外部業者を選定し、スケジュール通りに進めるようにしましょう。

③展示会まで3カ月前〜1カ月前
集客に力を入れる段階です。
「展示会自体に集客力があるから、個別での集客は必要ないのでは？」と思われるかもしれませんが、当日は大手のブースに人が集まり、小さなブースはスルーされやすいです。
「今度、◯◯の展示会の出展します」をきっかけに、取引したい企業に電話営業をしてみても良いでしょう。
見込み客とのアポイントメントを取ることで、効率的に当日の商談を進められます。

④展示会まで1カ月前〜前日
最終確認とブースの設営に集中します。
必要なアイテムが揃っているか、交通や宿泊、物流などの手配が整っているかを確認し、リハーサルを行います。
また、展示ブースでのスタッフとの打ち合わせとトレーニングも行い、当日のスムーズな運営を確保します。
展示会当日から1週間後にかけては、来場者への対応が最優先事項です。
しかし、展示会の成果を振り返り、来場者に感謝のメッセージを送るだけでなく、次のステップに向けた活動を開始しましょう。

製造業が展示会で成果を上げるためのポイント

展示会に出展する際は以下の4つのポイントを理解し、予算を無駄にしてしまうことがないよう気をつけましょう。

事前に展示会に出展する目的、目標を明確にする

展示会出展前に目的・目標を明確にすることで、顧客段階別にどのような対応をすれば良いのかが見えてきます。展示会出展の目的は大きく分けて次の3つになるでしょう。

• 営業案件の獲得
• 認知度の向上
• 既存顧客との関係の向上

「ただ予算を消費してしまった！」「展示会に出展したけど、効果を実感できなかった」といったことにならないよう、展示会に出展する目的は何かを明確にし、それに向けて具体的な計画を立てましょう。

案内状や招待状を送り、あらかじめ告知しておく

展示会開催前は既存顧客、見込み顧客などにあらかじめ告知をしましょう。具体的な告知の方法として以下の2つがおすすめです。

• 案内状・招待状を送付する
• 自社のホームページで告知する

他にもX（旧Twitter）やFacebookなどのSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）を使って告知する方法もありますが、顧客がSNSを利用していないとそもそも目に留まることはありません。
そのため、案内状やホームページでの告知が一般的になります。※案内状送付の相場は1通あたり70～80円ほどです。

製造した製品の担当者も参加する

展示会当日は営業担当者だけでなく、製造現場の技術担当者も常駐させるようにしましょう。製造業の場合は、製品について部品の構造やカスタムの有無など技術的なことを質問される機会がしばしばあります。
技術担当者を常駐させることで、来場者の質問に対応できるほか、配布資料や動画のチェックも行ってもらえるでしょう。

展示会終了後のフォローを忘れない

来場者の多くは業界の情報収集や勉強のために来ているため、会場で商談〜受注に直結する可能性はほとんどありません。そのため、展示会で名刺のやり取りをした方や説明を行った方に向けて、必ず展示会終了後に連絡を行いましょう。

最後に

製造業の方が展示会に出展する際のポイントをテーマに、メリットやデメリットについて解説しました。展示会への出展には大きな費用がかかりますが、製造業関係者に対して自社の商品や技術をアピールできる格好の場です。
展示会以外にも、新規の取引先を見つける方法として、新聞広告やネット広告、ビジネスマッチングの利用などが挙げられます。
また、営業製作所では製造業向けの『展示会成功マニュアル』を期間限定でプレゼントしています。以下から資料請求ができるので、ぜひあわせてチェックしてみてください。